借势陈列 销售额影响100%的因素(2)

　　一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。
　　后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。
　　该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！
　　酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别：
　　酒是快速消费品，消费者会反复购买；
　　酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。
　　这就决定了，酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用，还有别的效用时，情况就不一样了，比如别致的款式被用来当作装饰品了，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”——就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。
　　在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致……这些特点的产品就可以借相关产品的势。再比如：香烟和精美打火机等等。
　　当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上的采用类别来陈列，但是由于单品相对较少，整个卖场面积也小，陈列也就相对来说更加灵活。
　　还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。
优势明显，紧贴着竞品陈列
　　我们经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，好，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。
　　价格借势在陈列中得到淋漓尽致的体现，从而起到打击竞争品牌的作用，可以说几乎没有任何一种竞争手段比这来得更直接更致命。
　　如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是你的产品价格就是比竞争品牌要低，你应该如何在卖场做陈列？对，紧贴着你的竞争品牌。这样，能最直接突出你的价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会。
　　我知道一个可乐，它的主要竞争对手自然不是可口可乐和百事可乐这样的巨人品牌，企业很明确地将竞争对手定位于二线可乐品牌。但是该产品有一个很显著的特点：它里边含有丰富的维生素。于是企业在卖场的陈列策略是：远离可口可乐和百事可乐，紧贴着其他可乐，并给出醒目的POP广告：A可乐，年轻健康的汽水！
　　很显然，紧贴竞争品牌，并努力突出产品品质的个性和优势，以达到产品更明显的区分。当消费者经过这些可乐时，看见其醒目的POP广告，这样的对比自然就强烈异常。
　　再比如：在同类产品里，你的产品线更长，同样可以用紧贴陈列的策略来突出品牌优势。一个企业的茶饮料有：红茶、绿茶、花茶、果茶……等多个品种，而其最主要竞争者只有其中的一部分产品，你可以紧贴着竞争者，用更大的陈列面积来陈列你更丰富的产品，优势一下子就显示出来。但仔细一计算，其实你的单品的陈列面积比对手还小，效果就不一样了。
　　当产品优势明显的时候，陈列一定记住用紧跟策略。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货！”紧跟，起到的作用就是最直接让消费者来进行比较，充分借竞争品牌相对于你的弱势，来提升自己的优势，一边打压，一边提升，效果不言而喻，这是陈列中的关键！
　　当然，一个产品相对与竞品，会在很多方面产生优势：价格、性能、品种、包装、促销等等。企业有了紧跟意识还不够，最重要的是要在陈列中充分将你区隔竞品的优势提炼出来，简单明了地告诉消费者。
　　旺销产品，不可不借之势
　　如果，你的产品是一个新产品入市，不可能一下子就卖得很好，那么在卖场陈列该如何选择产列位置呢？我想：旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。
　　旺销产品，消费者经过人次最多的位置，受到注意的机会自然就更多，被购买的机会也会更大一些。如此旺势，是不可以不借的。当然这些位置的价格会更贵一些，但是不是说不可以弥补，你可以仔细比较，如果你要在相对远离旺销产品的位置的陈列面积要多少钱，在按照在这个价钱适当地减少陈列面积将产品放在旺销产品旁边。
 借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意：
　　如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面的弱势明显，请你一定要远离旺销产品，因为那样你只能成为别人的陪衬，更加暴露你的缺陷。
　　一定要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列的竞争高度。店内POP广告，是体现产品个性最好的手段。
　　在这里说一个很多企业都会产生的误区，认为借势陈列都是借别人之势，比如：消费者的，竞争产品的，卖场特征的……其实并不是这样，自己产品之势，同样不可以不借。
　　正如我们上面说的那个生产茶饮料的企业，其实并不是所有的产品都好卖。由于是同类产品，企业将不是特别好卖的产品和好买的产品陈列在一起，目的之一：就是要借自己好卖的产品之势。
　　我们知道：消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100－200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”，都是要争取到这5秒种的关注，但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品，要让你的产品在－200个产品中跳出来，受到关注，借旺销产品货架前消费者停留时间长的特征，采取紧贴陈列不是一个很好的方法吗？有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。
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