核心提示:传统大型订货会通常只能影响总代理，传统巡展通常只能影响加盟商。立体巡展却可以同时影响总代理、加盟商和消费者。 多数总代理都有这样一个误区：我慢慢做，做一家活一家，这样风险小。 其实如果真的是慢慢做，那常常会是做一家死一家。对于很多竞争比较激烈的行
传统大型订货会通常只能影响总代理，传统巡展通常只能影响加盟商。立体巡展却可以同时影响总代理、加盟商和消费者。
多数总代理都有这样一个误区：我慢慢做，做一家活一家，这样风险小。
其实如果真的是慢慢做，那常常会是做一家死一家。对于很多竞争比较激烈的行业而言，作为分公司或总代理，如果不能迅速将网点扩张出来，订货量就会受到很大的限制，容易造成辖下店铺货品欠丰富和货源不足，同时因店铺数量不足，旺销产品补单量也就不足，总部无法下单，容易造成畅销货品断货或者断码，滞销货品库存的局面，时间长了，店面就失去了竞争力。所以总代理要做的第一件事情就是迅速进行网点扩张，形成规模优势。
经过多年的市场探索，立体巡展被证明是新市场启动的一种有效方法。立体巡展是指企业或经销商选择重点目标区域，逐省（区）爆破，深耕细作，在中国半数以上的省份或区域做到第一，从而成就该品牌的霸主地位的策略。每场巡展是在传统的“订货+培训+活动”的基础上加上“提前招商、品牌公关与终端连动”，使得品牌和产品能够抵达消费者层面，真正地深入人心，迅速启动终端消费。
地毯式招商推进
巡展区域确定后，最重要的是前期的招商，一次好的巡展会议，必须保证有200家意向客户出席，按概率，这当中会有30家客户签约成功。而200个意向客户累积需在会议前一个月就深入到各个城市进行招商。以A品牌浙江站为例，浙江是一个服装大省，品牌云集，外省品牌想进入有一定的难度。所以招商策略是：选择好突破口，找容易发展的地方先下手。A品牌是定位在工薪阶层，主打价位在300～600元，适合在二三线城市开专卖店。宁波、温州地区消费水平高，当地品牌强势，不适合A品牌的先期开发，与A品牌相似的国内一线品牌，如七匹狼、劲霸等都在这一带兵败，应该避开。而丽水、金华、衢州、杭州郊县、湖州则有优势，应为第一年的开发重点，待到该品牌在当地的知名度起来后再开发沿海市场。最终选定了27个城市，分三路进行招商，连能开店的镇级单位也不放过。实践证明，这一策略是正确的，经巡展爆破后，第一轮27个目标城市签约21个，成功率达78%。
经过地毯式招商后，业务员深入地了解了市场，有利于针对性地实施促销活动和品牌推广活动。如有加盟意向客户打电话咨询，成熟的业务员可以做到只要客户一说什么街什么号，旁边有什么品牌，他就明白这个位置能不能开店。
事件公关活动造势
巡展的目的不仅仅是招商，更重要的是促进区域品牌推广，将影响力渗透到消费者层面。就如图一中显示的一样，传统的招商会其影响力只到加盟商这一层面，品牌再好，也只是自我欣赏，消费者根本不知道，对销售的拉动更无从谈起。如何将影响力到达消费者层面，甚至成为当地服装的年度事件？事件行销是最好的办法。以A品牌为例，期间恰好“加油！好男儿”热播，于是与节目组合作，推出了“加油！好男儿”推荐你身边的魅力男性活动，设立星探奖。
该活动大大提升了A品牌的知名度，每到一站，当地媒体的报道铺天盖地，出现了当地总代理商旗舰店里排队报名的热闹景象。
国际型会议引爆
媒体预热完成，意向客户也累积得差不多了，这时便需要一场有影响力的大型会议，巡展会议就像是足球的临门一脚，促进代理商成功签约。会议规模最好在200人以上，方能显出气势。在会议的组织上要体现国际化，从会议主持到嘉宾发言均需精心设计。
★推出与众不同的加盟政策。
不少总代理有一个误区，认为招商条件越优惠越能招到商，其实不然。一个品牌进入到一个新的城市，即使高空广告比较多，在品牌泛滥的年代，消费者也不一定会知道，在这种情况下，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来，这对招商是很不利的。如果条件与国内大牌看齐，反而会让人认为一个真正的大品牌进入该市场了。
★简洁的议程
巡展会议与培训有很大的区别，加盟商不是来接受教育的，是来考察机会的，所以不需要开太长时间的会议，会议时间最好控制在一个半小时左右，然后就是产品展示。
★会议组织国际化
从主持方式到酒店选择、会场布置都要力争国际化，每位嘉宾上台均要有背景音乐。近年来，不少企业在组织会议时借用一些大型颁奖礼的模式，入场时设立类似星光大道的“品牌大道”或“成功大道”，推出品牌文化长廊等，都是值得借鉴的。
★会议内容由品牌解读、培训向投资分析转变
传统的招商订货会一般是安排品牌解读或请一位讲师过来培训。其实加盟商上来的目的是非常明显的，那就是来考察一个投资机会，所以一场非常正规的投资分析说明会是非常必要的。投资说明会要“实”，要相对客观地介绍品牌优势及投资保障，让与会者感受到该品牌为其带来的长远利益。
终端活动连动
巡展结束后，签约客户马上进入开店期，为巩固巡展成果，促进后续签约及终端销售，有必要再进行一次大型的终端活动。而每年的“五一”和“十一”为零售业的黄金时期，对于一个新进品牌，一定要抓住这一有利时机，做一次大型的品牌推广活动，把招商会的热度延续下来。以下仍以A品牌浙江站为例，该品牌在“十一黄金周”时举行了一次波及全省的大型连动开业方案——20城连动开业方案。
该品牌在8月份刚进行了一次巡展爆破，9月份便进入了开店高峰。于是10月1日之前开出来的店都称之为试营业，到10月1日时再同时开业。总代理在所有的目标招商城市的商业街和专卖店都挂出横幅:“某某品牌‘十一’20城大型连动开业优惠活动进行中”。同时每个专卖店都推出了“加油！好男儿”推荐你身边的魅力男性活动，使得该品牌在“十一”时知名度集中突破。同时在所有终端挂出统一的POP促销活动海报，活动的让利幅度由各专卖店自行制定。所有新开业专卖店均举行大型开业促销盛典。每个店铺前都有一个开业盛典牌，分公司第一时间将全省各地的开业盛况制作成简报贴在盛典牌上，消费者便能看到全省各地的开业盛况，店内循环播放巡展时拍摄的纪录片。
这次连动开业，使得各专卖店的销售日均达到11000元，重要的是形成了口碑效应，新加盟客户对A品牌信心十足，同时也促进了其他意向客户的签约，10月份新增店铺11家。
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