这样开店才赚钱！

         开服装专卖店,做好了的确是一条非常不错的生财之道,但是如何开服装专卖店才能赚钱,是一门比较深奥的学问,青岛一个朋友想与伙伴合作开个服装店，要我这个“业内人士”帮忙研究研究。开服装店的核心是要有“拿货”的水平，其中的环节不少，他以前没搞过服装，有些替他担心。但朋友说，他的合作伙伴对服装有感觉，拿货没问题。于是帮他分析市场，建议他做休闲装，最后加盟了一个广东的休闲品牌。前几天问起服装专卖店的情况，朋友发了一番感慨：光有感觉还不够，拿货的水平不仅要能看好款式，更重要的是要确定好数量；否则，要么看好的款式没卖出去几件，赔钱压货，要么好卖的款式没进够数量，想催单，企业的反应速度没那么快，白白损失赚钱的机会。

         感觉是定性，准确是定量，速度是放大器；宏观的方面需要定性，微观的操作必须准确定量，而速度是效果的倍增。

        小的服装专卖店如此，大到品牌企业也是同样。

        物质稀缺年代，经营服装店凭着感觉就可以了，反正是缺货，结果只是赚多赚少，赚快赚慢的问题；而现在是竞争时期了，服装利润越来越低，流行周期越来越短，一有压货就赔，常常是一年忙到头，年底算账却只是赚了一堆剩货――单凭感觉就能赚钱的时代已经过去了，现在已经到了“细节决定成败”时候，必须“准确”到细节；现在已经到了“快鱼吃慢鱼”的年代，快者为王！

         如何做到准确、快速？――建立完善的市场信息反馈系统！

        美特斯邦威是服装界中市场信息反馈系统比较完善的品牌。现在，美特斯邦威总部可实时考核每个服装专卖店的销售业绩，甚至可以细到每一件服装卖出时的天气情况及消费者情况。从１９９５年创业到现在，美特斯邦威订单反应速度从原来的７－１５天缩短到现在的２－３分钟。１０年间，美特斯邦威的销售额已经超过２０个亿――准确和快速使得美特斯邦威的业绩倍增。

        同样的,杉杉服装专卖店在服装店管理过程中也有一些加盟商作的非常成功.沈素梅是“老资格”的杉杉人了，加盟杉杉至今已有四年多的时间，从98年12月出任扬州公司杉杉服装专卖店店长至今，也有两年时间了。经过多年商海的沉浮及洗练，她总结出了一套行之有效的服装专卖店管理及经营的方法。

         在营业员的招聘及培训上：

        扬州杉杉服装专卖店的营业员都是从劳动力市场招聘而来的，没有因为谁的后门硬介绍近来的情况。我们对营业员的要求较高的，比如高中毕业、年龄在25周岁以下，有一定的商业经验等等，经面试合格后初步录用，对初步录用的营业员开始进行系统的规范的培训，优胜劣汰，经培训结束考核合格后方可进入卖场。进行营业员的培训是按照下列步骤来进行的：

    1、 面试合格后安排见习，见习一般安排在周末，因为周末客流量比较多，能够看清楚整个销售过程，充分发挥自身的长处，逐步适应卖场的环境。

    2、 通过三天见习进行初步的培训，培训是从以下几个方面开始的。
    A、 谈谈三天见习的感受和做一个合格的营业员必须具备的条件。
    B、 介绍杉杉企业状况，了解杉杉的企业内涵。
    C、 销售技巧。
    D、 礼貌用语。
    E、 掌握服装知识，提高服务质量，找到接近顾客的切入点。
    3、 培训结束后，经考核合格者签定劳动合同，保障双方的利益。

    在服装专卖店的管理上：

    卖场是公司的窗口，是买卖成交地，它代表着一个企业的形象，品牌的档次经过摸索，

    我主要从以下来管理的：

    1、店员的仪容仪表　我们是窗口行业，营业员的仪容仪表非常重要，要求统一着装，佩带工号，梳理整齐，化淡妆，面带微笑，两脚成45度站立。两手交叉放在前面，展示专业形象，体现精神风貌和规范管理。

    2、礼貌用语　顾客走进服装专卖店到顾客离开服装专卖店，重点强调规范礼貌用语：“欢迎光临，您好”、“欢迎再次光临”、“请您走好”、“麻烦您到收银台付款，我替您包装”等等。

    3、掌握接近顾客的时机　顾客进入卖场时，不应一哄而上，顾客一般情况下可分为三种类型：闲逛型、可能购买型、决定购买型。闲逛型我们只做简单介绍，但决不允许怠慢顾客。对可能购买型，营业员的介绍很重要，要让衣服会说话，必须要耐心介绍，鼓励他试穿，这时你一定要突出本品牌的特点，做工、面料、领口、版型、里衬等等，要求营业员千万不能贬低其他品牌，你要巧妙地让顾客自己来比较，自己来评论试穿的感觉。因为现在的品牌竞争非常激烈，我们要用服务去取胜，让顾客感受到，不仅仅品牌是名牌，杉杉的服务也是星级服务。营业员必须注意顾客的面部表情，当顾客一直注意某种服装或者用手触摸时以及和顾客眼光相碰时，可以巧妙地问话并找到切入点，不同类型的顾客要采取不同的方式，尽量满足顾客的需求。服装专卖店的仓库在五楼，有时营业员为了一套西服，甚至一件衬衫往返来回好几次，从不抱怨，只为了作好一笔生意。

    4、服装知识　做好营销的重点是服装知识，如果自己本身对自己服装的特征都介绍不出来，销售就不可能作好，所以我们在作好销售的同时要不断的学习专业知识，了解顾客的心理，在推销产品是，一定要让顾客了解服装的特性、优点、好处及保养方法，这就必须要掌握面料的特点与西服的尺寸，灵活运用成衣尺寸与净胸围之间的关系，服装专卖店每月都进行学习并考核与奖金挂钩。

    5、店长　是一间店铺的统领，对店铺的出样、摆放、运作都要有思想和策略，卖场模特的出样要新颖，我们是一星期更换一次，运用色彩搭配创造焦点。比如断码的西服31127，以前放在货架上无人问津，自从有一次我们让橱窗的模特穿上这种款号的西服，配了一件浅蓝的衬衣，系了一根红色领带，非常抢眼，销售很好，现在不但这种货号畅销，还促成顾客订了一批工作服。衬衫运用彩虹色方式出样，不但方便了顾客的挑选，增加顾客的购买欲，还提高了销售。服装专卖店坚持例会制度，周会由我来主持，月会由经理主持总结，在作好销售的同时，各柜台建立尺码动态表，每一种品种库存尺码都在表上反映出来，动态表上的数量与台帐的数量必须相符，不定时的检查，这样不但有利于补货，而且方便了顾客，缩短了时间，提高效率。
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