销售人员如何管理压力(2)

　　当然，更简单的方法是在销售人员可以在自己身上安装一个小小的阀门。这个阀门可以在你手上，或者是臂上。任何时候，你一按它，当时你的“巅峰体验”就立即再次出现。

　　我们把这种预设经验，让过去的情境再次在脑海中浮现的过程称之为设定“心锚”。

　　对于销售主管来讲，我们可以把这样一个设定心锚的过程改为“成功航班”。“成功航班”可以将团队中一位同事的成功泛化，让每个成员都有成就感、荣誉感，让整个团队都登上“成功航班”。设计的时候可以是早会、或晚会，也可以是某个同事成交后、或一起努力成交重点客户，团队庆功的特殊时刻。方式也很简单，只要由一个人倡议，并具体设计动作、吉祥物、音乐等方式，让团队中每个成员参与进来。

　　压力：情绪管理的低压

　　情绪就像潮水一样，有高有低。对于处在低潮期的情绪，销售人员除了认同它、接纳它、面对它，又该怎么处理呢？

　　我们把情绪低潮、不愿意上班，上了班也无精打采，消极怠工的情形称之为“职业感冒”。有些感冒随着时间的过去，就慢慢好了，有些感冒，则可能会引起大的职业问题：例如自我怀疑、价值感低，对自己不再有信任。

　　跟我们平时理解的不同，情绪不会传染，人与人之间的情绪只会引发共震。这些情绪当然也可能会感染到销售人员直接面对的客户，导致交易的不成功。由于“马太效应”就产生了：越有的人，他得到越多；越没有的人，他所有的越被拿走。

　　这种现象表现在销售团队中，直接的反应就是有业绩的人业绩越来越好，被誉为销售明星，而销售业绩不好的人，业绩就越来越不好，直到被踢出局。要改变这种局面，就要让得了情绪感冒的销售人员尽快痊愈。前文中所提到的“成功航班”是一种途径，另外一些方法需要销售人员自己勇于面对自己的情绪低潮期，找到负面情绪后隐藏的正向意图，同时为意图找到新的、有效的发泄渠道。

　　例如我们上文中所提到的张力，通过辅导，他认识到自己失去激情的原因是工作时间久、没有接触到新工具、新工作，丧失工作中的激情。于是，张力向公司提出换岗的需求，暂时转到售后服务部门。在售后服务部门，他凭着自己对产品的了解与熟悉，向客户进行升级销售、交叉销售，不仅为企业创造了新的赢利模式与渠道，同时极大提升了自己工作的自信心与荣誉感。最后，在张力的提议下，企业将市场部和售后服务部融合在一起，开创了客户关系营销部这样一个新的职能部门。张力当然是新部门的经理。
 
来源：作者钟震玲  

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