核心提示:点评：过量压货，容易因库存压力产生窜货；但限量供货，也容易造成渠道断货，给竞品乘虚而入的机会。而要求经销商提供流向记录的做法，也只是表面文章：因为经销商只要在电脑上稍做手脚就会把非协议销售区域的销售
点评：过量压货，容易因库存压力产生窜货；但限量供货，也容易造成渠道断货，给竞品乘虚而入的机会。而要求经销商提供流向记录的做法，也只是表面文章：因为经销商只要在电脑上稍做手脚就会把非协议销售区域的销售记录隐藏、篡改甚至删除。
五、严明的奖罚制度
很多企业认为窜货之所以控制不了，一个很重要的原因就是厂家对经销商心慈手软，认为经销商是多年的老客户，一时下不了狠心。案例材料证明，A药企有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。对越区销售行为，严惩不怠：年底时，对于没有遵守协议的销售商，扣除保证金用以支付违约损失；返利采取“年结年半返”方式，第二年快过一半的时候才向经销商支付头一年的返利费用，象“九州通”这样一年大约要拿到上100万元返利的经销商，在保证金的约束和严厉的处罚制度下，或许不会轻举妄动去窜货。
点评：厂商的关系应该是平等合作互利关系，不是谁管理谁谁监督谁的上下级关系。严管重罚更能造成假象：经销商表面唯唯诺诺，暗则阳奉阴违；甚至产生逆反心理勾结厂家业务员共同破坏市场。久而久之，厂商关系越闹越僵。
六、专门的反窜机构
A药企专门成立了一个反窜货机构：监察部。监察部巡回全国，把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，严厉稽查经销商的窜货和低价销售行为，同时也严格保护诚信经销商的利益。一旦发现产品编号与所在地区区号不符，马上现场取证，并立即追查上游经销商。比如说，在湖北省以外的地方发现了“限027地区销售”的Ａ产品，首先是让湖北的经销商以A产品的零售价格回购，再作保证金扣除等商议。
点评：专门的反窜货机构的查窜行为通常是单方面的，没有窜货经销商的陪同，经销商在很多情况下可以不承认。同时，也不排除反窜机构的个别工作人员为了个人收入弄虚作假诬赖经销商，引发厂商反目成仇。这样非常不利于其他业务人员开展正常的业务工作。
传统的分销模式，都是将厂家办事处活动的区域划定为经销商的销售区域，但结果是总有些经销商超越了这个既定的区域范围；所以就有了象A药企收保证金、打编码、设查窜机构等所谓的管理手段，想要强行将经销商的销售行为“赌”在这个范围之内。赌，只能治标而不能治本；有时甚至连标都治不了。事实也似乎证明了这一点：A药企的这一套窜货管理办法现在基本没有采用了！这些曾经无往不利止窜法宝现今为什么收效甚微呢？这还得从我国医药分销格局的变化说起。
来源：中国内衣营销网 作者: 徐应云
关键词： | 预防
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