如何有效拓展内衣终端市场

　　“水无常态，兵无常势”，随着内衣市场竞争日益白热化，决胜终端，终端为王等字眼不断充斥着各大内衣品牌。终端质量的好与坏，多与寡直接影响着一个企业的成败的生死“令牌”。咱们彩婷历经几年的长足发展，品牌知名度和美誉度得到极大的提升，公司近段时间推出的百强终端评选活动就是为打造咱们彩婷强势终端，让广大的加盟商分享经营彩婷美丽事的丰收喜悦，为终端赢利是市场人员的首要职责。而下面和大家谈谈作为一名市场人员如何有效的去拓展空白市场？

第一，出访市场前的资料准备工作。如公司的招商政策书，产品，介绍画册，所获荣誉，出访市场的路线图，名片等资料带全。还有对出访市场的经济状况，消费水平，人文习惯等了解，以便和客户的有效沟通。

第二，出访市场客户的收集。称“扫街”。在出访一个市场前，寻找内衣终端客户大致有三个途径。第一，正在做内衣行业的客户；这类客户在每个地极市有二十家之多，要在这庞大的客户群筛选前三位的意向客户，就需要逐家进行拜访，通过与这些的客户的交流，判断是否合乎咱们彩婷合作要求。在拜访的过程中，需要注意店面的地段和人气，店主的经营思路和资金情况，店内的形象等问题。把这些问题一一记录，以备后作是否合乎合作要求的判断。第二，正在经营女性相关联行业的客户，如美容院，婴孕用品和化妆品的客户。这类客户合作的可能性会比较大，因目标客户群一样，这类客户如能合作，管理起来相对较容易。第三，在市场客户资料的收集中，还可以拜访一些如做服装，床品的客户。这类客户有可能投向内衣行业来发展。

第三，出访市场意向客户的判断和选择。在内衣市场网点拓展的工作中，首先要对合作意向较大的前三位客户作重点跟进和沟通。这三位客户要计划用80%的精力进行咱们彩婷品牌经营理念的灌输。重点意向客户的判断要抓住店面的地段，店主的经营理念，店主的资金情况和拜访沟通时的情况等三个核心作为选择依据。

第四，出访市场重点客户选择后的谈判。重点客户选择后，接下来的工作就是和客户的沟通（谈判）了。需要遵循的三大原则：第一，高开低走。即在客户沟通前期，可相对把各项加盟条件定高一些，为接下来的沟通做回旋的余地。如客户首批上货这块，一般客户都会说资金压力较大，能否少量的上货或者一些款式不要上。作为市场人员，在沟通前期定的上货量必须比实际操作中要多一些，这样才可能达到合作的要求。第二，锦上添花。即在与客户的跟进工作中，要重点讲叙咱们彩婷给予的支持和服务。如加盟咱们彩婷，可以为您免费制作3D店面效果图，提供门头水晶字，形象陈列柜和橱窗的陈列应用等，最为重要的是，加盟咱们彩婷可以为客户输出店面经营的零售技巧和带来全面专业的内衣知识培训。这些内容在谈判的工作中要作为重点。第三，举例说明。即在客户对我们的彩婷加盟有大致的了解后，可说一些相近地区的成功经营咱们彩婷内衣的例子。增强加盟咱们彩婷的信心和决心。在举例的时候，要着重强调通过咱们“保姆式”的服务，为加盟商经营彩婷内衣美丽事业保驾护航。以上只是跟进工作中的要注意一部分，在与重点客户的跟进谈判工作中，还要有百折不扰的精神和坚强的意志力，不断的和客户沟通和协调才可以做好市场拓展工作。

因在市场拓展中每天会面对不同的客户，只有不断的思考总结，才能与客户做到满意有效的谈判。所以，在市场的拓展过程中，还要养成勤总结，勤思考的习惯作好市场的拓展工作！

 
   来源：中国内衣营销网 作者:陈卫