核心提示:代理商直接面对消费者----商务通惊人的销售业绩来源于迅速建立起来的销售网络。在半年时间内，恒基伟业在全国400多个县级以上的城市建立了代理商，销售点多达3000个。恒基伟业深谙代理销售的种种利弊，在代理销售方
代理商直接面对消费者----商务通惊人的销售业绩来源于迅速建立起来的销售网络。在半年时间内，恒基伟业在全国400多个县级以上的城市建立了代理商，销售点多达3000个。恒基伟业深谙代理销售的种种利弊，在代理销售方面摸索出了自己独特的模式。
----孙陶然说：“我们认为，代理商应该直接面对消费者，把产品卖到消费者手中。”恒基伟业的销售代理没有采取惯常那种“各省设总代理，由总代理发展以下各级代理，并负责本省销售”的模式，而是直接在县级以上的城市建立独家代理，各代理商都在自己的区域内销售，不允许相互串货，也不允许跨区域销售。
----恒基伟业的代理销售网络为何能够如此快速地建立起来的呢？据孙陶然介绍，恒基伟业首先在郑州、张家港、济南等地对其营销模式、代理商组织建构、广告策略等进行试点，然后把成功的经验迅速向各地推广。各城市的代理商都统一建立9部门编制，按照相对一致的模式展开销售工作。
----为了让每一个代理商迅速把当地市场拓展开来，恒基伟业在全国范围内投入大约700多人，对代理进行全面支持。对于每一个省区，首先在省会城市找到一个合适的代理商，然后派专人前去协助，按照统一的模式把省会城市的市场做开，树立代理商的信心。然后再向地级市、县级市逐步做下去。孙陶然说：“一开始，代理商做不好甚至不会做，都没有关系。我派人去帮你做，或者我把市场先做开，你再接着做。所以，代理商的积极性、主动性都空前高涨，以至于公司不得不根据代理商的要求，几度提高广告的投入。”
---- 1999年8月份以前，商务通销售量的增大主要来自销售区域的扩大，销售工作的重点在于广度上的延展。9月份以后，400家代理商网络基本建成，所有人员开始集中精力做销售深度。恒基伟业通过严格的市场监管(比如，代理商信息被记录在每台商务通内，可以很好地防止代理商跨地域销售或串货)，确保各代理商“谁种树，谁收获”。
长远规划强化品牌经营----比尔·盖茨说过：“微软离破产只有18个月。”这句话道出了高技术企业普遍的生死规律。商务通是恒基伟业的产品品牌，在过去的一年里，所有的市场活动主要围绕着这个产品进行，所以，商务通这个产品品牌的美誉度，一直强于恒基伟业公司名称的美誉度。但是，像商务通这样的单一产品，能支持恒基伟业公司的长远发展吗？在恒基伟业公司今后的发展中，如何才能有效地利用商务通的品牌资源呢？
----孙陶然说：“恒基伟业看准了一个方向，PDA是一个新的行业，行业里会产生很多的分支。就像汽车一样，有货车、跑车、旅行车等很多类别。”因此，恒基伟业在过去一年里非常重视新产品和新技术的研究开发，在PDA行业范畴内，进行了相当规模的研发项目。恒基伟业正在努力丰富产品种类，逐步提升技术水平，强化整体的实力。这项工作的投入，排在公司成本项目的第二位，研发总投入大约占销售额的5%。
----据孙陶然介绍，商务通是恒基伟业公司商用PDA产品的品牌，所有同类产品都会打这个品牌。将来如果有专供家庭主妇使用的产品系列，或者其他的产品系列，就会打其他的品牌。恒基伟业的企业名称和产品品牌是不一样的，采取的是多品牌战略。典型的例子如保洁公司，拥有潘婷、海飞丝、沙宣等许多著名的品牌。这就要求该企业具有相当好的知名度和美誉度。孙陶然说：“为了更加有效地管理品牌资源，我们采取的做法是：先打商务通，然后把商务通的品牌资产逐步转移到恒基伟业上，以后再出来新品牌都用恒基伟业的品牌资产去带领。”其实，恒基伟业早已经开始进行它的品牌资产转移了，恒基伟业逐渐从幕后走向前台。
----“我们在用牛刀杀鸡。”孙陶然这样描述恒基伟业的经营策略，在大家都认为PDA行业是一只鸡的时候，恒基伟业一点都不含糊。他说：“革命的第一阶段需要勇气，第二阶段需要智慧，第三阶段需要规范。”恒基伟业以非凡的勇气赢得了商务通推广的初步胜利，也靠着集体的智慧逐步扩大着骄人的业绩，将来还有很多路要走。孙陶然说：“1999年我们主要围绕着产品做了一些工作，接下来会做更多的全方位的工作。”胡明沛 来源：中国内衣营销网
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