营销管理笔记之闹心的渠道奖励政策

     自中国改革开放有市场和销售以来，就有窜货。30年风风雨雨，企业起起伏伏，没有哪个企业没有跟窜货打过交道。营销江湖有一句名言：“没有窜货的销售不红火，大量窜货的销售危机四伏。”浅白地指出了窜货与销售相生相克的关系。

    只要存在利差，不论这种利差是来自价差或物流费用，还是来自返点或促销政策，就会存在窜货。窜货首先是一种渠道套利行为，但是窜货之后到底对各方的影响是好是坏，则存在多种可能：可能对窜货者好，对被窜货地区不利；可能对一个区域好，对全局不利；也可能短期不利，但长期有利。个中种种，不一而足，充分说明窜货本身只是一个工具，结果好坏完全看运用之妙。

    最近业内闹得沸沸扬扬的诺基亚窜货门事件，就非常典型地展示了窜货问题的核心。不管是诺基亚一方拿出双方合同和企业规定，证明窜货罚款的合理合法性，还是经销商一方打着诺基亚罚款逃税的旗帜力图减轻损失，业内人士都明白，窜货不过是诺基亚控制渠道和拓展市场的一个工具，有时候管，有时候不管，全看诺基亚自己的销量压力，以及市场竞争态势决定。

    而经销商也很清楚，谁没有窜过别人，谁又没有被别人窜过？吵来吵去，无非是厂商两方对于市场走势和利益分配发生了严重分歧。

    毫无疑问，现在这件事闹得这么大，连税务部门都被拉进来当道具，已经超出了诺基亚的掌控范围。从这个角度看，诺基亚最近对窜货的拿捏有失分寸。

    中国本土企业的成长过程中，有无数企业曾经利用窜货，成功地把企业做大做强，只不过谁也不会在台面上这么说。在公开场合，反窜货的“正义之旗”是必须要高扬在渠道商头顶的。
的“双变量函数规律”。