内衣品牌（终端销售）折扣店商机突现

　　在众多的国内消费者认为品牌折扣店是不得以而为之的破罐破摔的经营生意，内衣终端商很大部分在经营过程中也发觉是无利可图的运作模式，但笔者告诉大家，可能内衣行业中的大店式品牌折扣店将是未来三、五年内可盈利的一大亮点。不知大家是否记得《内衣商学院》第三期“享受营销”专栏中笔者供予思考的家居/睡衣的新论点，短短的几个月内就被预言得中，相当多的内衣品牌企业纷纷大规模进驻其中抢夺市场份额。今天笔者再次作出内衣店铺的种经营模式的预测也给予大家一些触点。

　　内衣行业中的现状为内衣品牌折扣店的出现和运作提供了执行可能……

　　近几年，内衣品牌的发展一直持高速发展态势，每年都有几十个到上百个内衣系列的细化品牌出现，而且从品牌的质量到品种，不是流通货品可以比拟的时代。同时品牌经营过程中的教育引导等都在不断成熟，众多的消费者对品牌内衣购买的要点已是深得其中的要领，再由她们带动的消费取向也影响较广泛的跟从者。品牌消费的潜在意识已被各大品牌经营商和终端商利用，全方位的内衣品牌形象的建立无疑是内衣品牌折扣店经营的最好参照物，也是折扣店经营成功的重点要素。

　　品牌内衣的专门店、商场专柜，价格居高于普通的同类商品价格存在着很大的利益空间，衍生出来了因为价格偏高或价格差异的状况下，一大批消费者理智成熟地等待促销降价的消费意识。所以特别是知名度较高的品牌促销收获是屡屡得手的原因所在，笔者回顾品牌服装的特卖场、折扣店、低价会员店每天人潮如鲫，消费者在其中络绎不绝地大肆购买时，为何内衣行业中的消费不能如此疯狂呢？

　　进行大卖场形式的折扣或会员低价销售很多的经营商或终销商认为自己没有能力为之，应是厂家直销为主。但以中国市场的覆盖律来讲没有任何一家企业能有效地把销售网络无缝处理，绝大部分的工作是由区域代理商和终端商完成，不是不能去做，而是由于操作经验不足和行业内的偏差意识影响——做品牌就是有标准，折扣一定要规定死死的。最后搞得大伙想做，又怕做，主要是怕麻烦，怕平衡地区的经营者之间的矛盾与投拆罢了。

　　现在行业中区域代理商和终端商的库存量在日益增大，解决库存是头等大事，至于解决的方法就是取决于地区市场的不同，采取的方式各异。内衣作为商品的消费其中一员，它离不开每年四季设计和商品结构的更新，虽然没有服装以周为计算单位的更新速度，但很多的品牌的新品更替速率已快到月度了。同时也说明市场竞争中，商品的更新率是决胜市场的重要手段。经营商与终端商在新与旧的替换过程中，一定会出现过季、断码、断色，自然淘汰的商品结构状态，库存清理是一定的，只是方法与手法的考虑是关键。

　　内衣品牌折扣店铺在国内市场有效的运作，笔者提出两个重要的操作思路与看法：

　　〈一〉、反季节销售的意识必须认同，因为大卖场/折扣店绝大部分的商品是换季和尺码不齐的商品，而且此类别的商品销售季节往往是在错季节作推广，或是季节转换时销售，所以建立大卖场/折扣店时，操作上的意识和执行方针要有反季节推广的充分认识，同时价格必须有足够的吸引力，形成“大品牌、小价格”购物惊喜，切忌畏手畏脚，不能一步到位的心态。

　　〈二〉、多店、多品牌联合操作，由于品牌代理商和终端商所掌握的品牌经营权都不会太多，操作时应放开品牌之间的竞争诚见，通力合作，建立以品牌集中为指导经营方针，形成品牌的多样化，能达到品牌的功能互补是最理想的状况。资源共享、市场共赢才是市场盈富之道。

　　解决思路上的障碍，在大卖场/折扣店的经营中还必须处理以下几个重要的技术环节：

　　㈠、卖场的主体卖点必须标榜“厂家直销”，以此增强消费者的消费信心和对价格是够“低”产生认可。　　㈡、“低”价要到位，在折扣店去卖高价商品或高折扣的商品是绝无成效的。　　㈢、注意折扣店必须低成本运作，从选择卖场地址，装修和人员等都必须有细致的预算，当然多品牌合作还涉及费用分摊和利润分成的具体问题，本文不作详尽说明。　　㈣、注重质量为先，绝对不能因为折扣而售卖伪劣商品，如果这样运作折扣店会让自己的经营品牌自取灭亡。　　㈤、勿忘服务，产品是折扣了，但服务不能折扣。　　㈥、内衣尽量不要与服装在同场售卖，特别是男装。　　㈦、卖场设计：突出品牌联动效应，注意形象不能过于简陋，影响品牌的价差对应，低价指引和宣传必须充足，以便指引消费和诱导消费意识。　　㈧、员工执行工作时应统一服饰和统一给予操作培训。

　　内衣品牌的折扣店前景绝对值得憧憬，虽然国内市场的条件是存在，但成熟度不足，仍需在实际操作中细致改善，作为新的行业经营模式的亮点，值得我们用心去研究、开发，说不定能发展出更多的意外收获。