专卖店计划与管理，一切以数字说话!(1)(2)

　　对目标的自律

　　对于营业额目标，每一个人所抱的态度都不同，有些人所抱的态度是完成也好、不完成也好，一点都不放在心上；而有些人则是抱着努力去做，能达成最好，不能达成的话下个月再来过也没有关系，别给自己压力太大；但也有一种人，他拥有跟鳖一样的精神，只要咬住目标就会坚持到最后不放弃，从月初的第一天开始到月底的最后一天，每一天都对目标抱着兢兢业业的态度，认真负责做与完成目标有关的事，将完成目标当成是唯一的选择。

　　我常看到很多人没有办法如期完成目标并不是因为目标无法完成，而是因为对于目标过早放弃。一个月差不多四个星期的工作日，当时间过了第一个星期之后，发现进度落后所以心中着急；过了第二个星期之后，发现进度依然没有跟上所以心中生气，情绪大作；到了第三个星期时，发现进度早已经严重落后所以心灰意冷，最后虽然还有一个星期的时间可以努力、可以扭转劣势，但是心中却早已做好目标已经确实无法完成的打算，甚至已经在为下一个月做新的打算了。提早做好新的目标没有错，但是如果心里都已经打算好放弃这一个月的目标了，那么这一个月的目标自然就从这一刻开始彻底的崩溃瓦解了！

　　对于目标如果抱着这样的态度去面对，最后只会造成一个月、一个月的目标无法完成，结果对于自己所定下的目标丧失信心，并且开始怀疑目标的真实性、实用性和必要性，当怀疑产生时，自然脚步也就跟着停了下来。

　　其实这种状况产生，大多数时候根本就不关目标的问题，因为这个目标是专卖店和代理商之间共同订定的结果，有其根源和完成计划，绝对不是随随便便喊出来的一个数字而已，因此对于营业目标的正确认知是营业目标本来就是追出来的，而不是等出来的；是克服问题之后产生出来的而不是等问题自动消失之后才继续往前走的。

　　一个人如果想要成功，“不禁一番寒澈骨，哪得梅花扑鼻香”、“没有黎明前的黑暗，哪来天边的一线曙光？”，因此过程中必须经历的种种考验都是正常的状况，不需抱怨。反倒是自己对于目标自律的程度，我们可以给自己打多少的分数呢？我们对于目标是坚定不移，还是随着时间、业绩而逐渐改变呢？如果是后者，目标没有完成就是正常事了。
　1、目标与实际成绩
　　这是一个年度目标为200万，实际达标率为95%的年度结果图。
部门别 　　2000年销售总额 　　构成比 　　2001年销售总额 　　构成比
　A 　　　　　600千元 　　　　33.3% 　　　　680千元 　　　　35.8%
　B 　　　　　500千元 　　　　27.8% 　　　　540千元 　　　　28.4%
　C 　　　　　700千元 　　　　38.9% 　　　　680千元 　　　　35.8%
　计 　　　　1800千元 　　　　100% 　　　　1900千元 　　　　100%

　　如果我们从以上这样的一张图表中，仅仅只是得知专卖店今年比去年多做了10万元的业绩，或是业绩成长率和目标达标率，所以总结是今年比去年成长。其实这样的结论并没有真正发挥出这些数字的功能，如果我们只是对结果拍拍手、鼓鼓掌，那么就太可惜了！因为在这些看似简单的数字当中所代表的意义绝对不仅仅是如此而已，比方说：我们是否从两个前后年度销售总额上的差异、构成比上的改变当中得到了检讨之后的结果？甚至更积极的从中获得下一个年度应该进步的方向，并且以此激励、提醒自己一年要比一年进步，一年要比一年更加的成熟稳健。

　　只顾着看表面的数字而不知检讨结果，会造成我们轻易的就被数字的表象所蒙蔽，终究看不清事实真相；就跟一个店长不常去库房走动，只是看数字上的报表，最后库房管理一定是一片的混乱，帐面和实际产生相当的误差。如果今年度销售额的增加事实上并不是因为商品的销量增加所造成，而是因为物价指数成长或是商品单价的调高所造成的结果，那么这样的销售额成长可能就无法完全代表专卖店销售额真正的成长了。但如果我们完全不考虑这些，反而只在意数字上的单纯变化，那么开心的我们就已经在数字中完全迷失了！

　　目标的完成有目标完成的原因和理由；目标没有完成也会有目标没有完成的理由，即使是小小的差距都值得我们去研究，都应该负责任的将原因和理由探讨出来，究竟形成这样数据落差的理由何在？

　　所以成熟的店老板或是店长都应该先拋开所有正面与负面情绪的影响，根据成长和消退的项目就事论事的检讨，并且从检讨当中成长自己，扩大经营上思维的层面，去芜存菁，将好的地方做出纪录保留下来，将不好的地方也做出纪录避免未来再犯下相同的错误。如此一来，一年走过一年的专卖店经营才能够在经验的积累当中更加茁壮。

　　如果这就是一张我们专卖店两个年度的销售总额和构成比，我们可以一起来思考以下的几个问题！这一张图表是以年度的统计作为基础，当然在这里我们也可以将之变成是上一个月份与这一个月份的比较，从月份的差异中做出每一个月的小检讨和总结。而在这个图表中所有的统计和计算都不变，唯一的差异是一个为年度，而另一个为月度了！

　　2、顾客数与顾客单价
　　这里是一个与营业额最直接相关的公式计算：

营业额＝客数（通行客数＊入店比率＊成交比率）＊客单价（平均购买点数＊平均购买客单价）

　　如果单纯是以营业额来看的话，那么营业额就只是一个数字的概念而已，能从中得到的信息有限，但如果是以这一个营业额的计算公式来考量的话，那么我们就可以得到五个足以提升营业额的工作方向了，所以在这里我们必须先对几个名词先做出解释：
 入店比率
　 入店率＝入店客数/人流数

　　因此为了要准确求得入店率，就必须要确实将门口人流数以及每一天的入店客数清点出来，如此才能算出准确的入店率，并且从入店率的变化当中去检讨和改进。

　　成交率
　　成交率＝购买客数/入店客数

　　我们可以从以下几种成交率变化的探讨中找到自己调整的方向：
　　a. 成交率变高
　　入店客数降低，原因为何？购买客数增加，原因为何？
　　b. 成交率变低
　　入店客数大增，成交率却变低，原因为何？如何解决？购买客数降低，原因为何？
　　平均客单价以及平均购买点数

举例：
A小姐所购买商品：
　　裙子一条：200元
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