内衣终端如何赢利？

内衣终端店如何选址

　　终端店的地理位置在很大的程度上决定店的人流量。对于选址，许多人都知道要选城市中心区域商圈重地，人流量大的地方。但在现实的操作中又存在着这样的一个问题，如一址难求，费用太高的问题，那么，在终端店选址的问题上，究竟还有没有更好的方法。

　　小李飞刀：我想店址是一个开店最大的问题，如何进行选址，我想首先要确定以下几个问题：1、定商圈2、定消费群体3、定品牌4、最后定你的店址。 我觉得在县级地方开100平方以上的店是最好做的，而且不用开在一级路段，城市小，一做宣传便全部知道，一定能赚钱。

　　前程：只要是形成服饰，内衣，化妆品…等女士消费商圈的店铺就行，不一定就是城市中心区域商圈重地。比如形成商圈的街道，不一定就是正中间，也不一定就是街道头或则尾。当然这种类型的选址对于大中城市新开展的店铺依赖比较强。其实最重要的一点在地级市场选择位置不是很好的地方开店，终端要学会在竞争中（如宣传上，促销方面，人员推销等方面）求生存，这与开店选址是相互依存的，零售店的销售在目前的竞争格局下也要走出去“迎客”，不能一直在店内等客。

　　罂粟花：我是浙江一个内衣品牌广州办事处的经理，在这边选址，我主要遵循以下几个原则：主要选大型小区里的商业街，一般费用在4-8000之间，人数可以在10万人左右，一般二三个小区是邻近的，开店面积大约 30平米左右。这样一种选址原则，能在一定程度上确保店面的销量。

　　记者观点：在一级城市的繁华商圈开店，费用较高，因此，内衣企业可进行这方面的选择，做形象推广，也是一个很好的宣传窗口。如果是加盟商，在一级城市的商圈重地，一址难求的情况之下，可以在商圈重地之外，开拓一条选址的新路子出来。那就是可以在超市卖场租地方、或者在大型商住小区开设终端店。这从与业内人士交流中得知，在小区开设店，可以花最少的钱，来实现终端店的最大利润化。

　　内衣终端店如何控制成本

　　店铺一旦开设，每一天的费用都摆在面前，无法逃脱，该用的钱省不了，只能在可控的费用中找原因，用管理的手段控制成本。那么如何管理和控制呢？

　　前程：我觉得首先要知道哪些是必须开支的，哪些是可以控制的；比如用电在不同的时间就是可以控制的。另外，对于自己帐目还是要建立一套帐本为好，做到有据可依。一本是产品进销存帐，知道货品状况和结构，积极回笼资金；一本是开支总帐目，知道自己开支情况，有效控制不必要开支。有句话说的好:开源节流,即控制该控制的,同时销售也上来了,即把有限金费用在最大化产生效益的地方。

　　岚月：每日的日报和周报和月报是不可缺少的制度.不要为了麻烦而省了这些数据,这不但可以监督到导购还能及时地分析到自己店内的销售情况。合理的报表制度是可以科学的控制到店内的安全问题的。当然了,店内的灯光控制,我建议店主在装修的时候,在电源开关上多装一些线,这样就可以根据不同的时间和照明,去调节灯光的强度,又可以节约电. 合理的费用节减。但在节约照明用电的问题上，也要注意分寸，不然是事得其反。我遇到一些店主,为了节省费用,关了灯和空调,只见生意直直下降。这样做是得不偿失。 

　　庞哥：终端店节约成本最好的方法还是提高效率。提高效率也就是提升销量，销售额大，毛利自然大，工资、房租是固定的。这样利润空间也就最大了。 

　　记者观点：在竞争压力越来越大的情况下，开源节流成为内衣终端店经营管理的一环。节约可分为软件与硬件二大部份。软件就是思想问题，以提升工作效率，来达到节约的目的。而硬件就是终端店的电话、纸张、用电等方法，从这些环节进行节约，来实现店面利润的提升。

　　人员管理和培训

　　导购员对于品牌和产品的认知，我们应该如何培训或者讲解更具有销售煽动性？如何通过管理的方式提高导购员的工作效率？

　　岚月：对于培训，一般还是现场的培训效果好些.我也是采用这样的方法.但是我还会用我自己的演示,去让导购自己找出我和他的区别在哪，这样的一种培训方法，能够找出问题点，提升导购员销售技巧。

　　林琳：我建议以身做责的去开导她们。店长，做为一个店的管理者，先要管好自己，用行动去带动导购，管好别人，用心去关怀她们。让她们带着一种感恩的心去帮自己做销售。听起来好像有点难度，其实实施起来很简单。所以我觉得店长最重要。

　　老辣：好多导购做上手以后就要自己开店了，如何留住购导？

　　岚月：导购的素质问题，一直是困扰内衣店的最大原因，给导购提升的空间和不断学习的途径，是不错。一个好的店如果是成功的话，必然想做大，或做分店。这样这个导购自然有好的空间去做了。

　　前程：有些可以直接就承包店长经营,所有权归经营者,经营权归店长.

　　记者观点：内衣终端店导购人员素质的好坏，直接影响销售业绩，以及消费者对内衣品牌好恶。因此，现阶段各品牌都加大了对导购的培训力度。对终端的导购人员进行系统性的培训。一般都对店面的导购人员培训如何接待顾客、导购的技巧、营业的态度、产品陈列的技巧、店面氛围布置等基础方面的教育，以让店面的导购人员了解顾客的需求，以及如何探知顾客的购买意愿，这些属于软件服务意识；另一方面是基础设施的培训，如产品的陈列，是按款式摆放、还是按颜色摆放，不同的陈列方式，营造出的店铺商业氛围也是不同的。

　　导购的技巧

　　针对不同的顾客，采取同样的卖货技巧肯定是不行的。对不同的顾客采取不同的方式，你有什么好方法？

 　　小李飞刀：我有个案例：有个店的老板有三个不卖“1、不合适你的不卖；2、不试穿的不卖；3、客人不喜欢的不卖”就是这三不卖政策，让她的终端店在一个不好的位置每天销售在3000元以上，你们想一下这是为什么。这就是销售的技巧。利用“病毒性营销”，以口碑宣传来进行销售，从而使她获得了成功。

　　美乐：品牌要引导是对的，我卖品牌货的时候常请顾客试穿，因为一试穿，便知道款式与质感的好坏，即使因价格问题不成交，但是眼神里面流露出来的喜爱神态，我想即使这次没有卖成，下次她也肯定会来的。我先说一个我店里的实际例子，一个卖菜的老太太 ，特别胖， 试穿了我店里一个9折后48元的文胸，在试衣间里面照照， 试衣间外面还照照，看得出来喜欢得不得了。 但是一听这价格就摇头 她说我以前的文胸，就是自己用块不超过10块的布做的 ，你这个东西好是好 但是太贵了， 第一次没有成交。3天后进门就说能再便宜点吗？ 导购说好的东西就是好东西 一分价钱一分货，这样她又没有买成，又过三天，她一进门咬牙说这文胸我买了，并对导购说 你这个乳罩子搞得我一个星期没睡好觉。因此，内衣店中导购要求顾客试穿是非常重要的一环。 记者观点：可以说，导购是终端店的灵魂，销售技巧是导购进行商品销售的利器。只 有充分了解顾客的消费需求，适时的加以引导，才能达到最佳的销售状态。 
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