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防止客户叛离 态度决定结果(2)

2008-07-13 14:51   【来源:】  编辑:  查看:

核心提示:很多营销人员对于大客户的开拓,往往抱着一种感激涕零的思想,在这种思想的引导下,很多营销人员往往仰其鼻息,丧失原则,有意识无意识地纵容客户,从而埋下了不利于厂商合作的种子,这粒种子一旦萌发,便往往后患

  很多营销人员对于大客户的开拓,往往抱着一种“感激涕零”的思想,在这种思想的引导下,很多营销人员往往“仰其鼻息”,丧失原则,有意识无意识地“纵容”客户,从而埋下了不利于厂商合作的“种子”,这粒“种子”一旦萌发,便往往“后患无穷”,在这种情况下,厂家只能“打落牙齿往肚子里吞”,甚至“赔了夫人又折兵”,让人惋惜。

  其实,营销人员对待大客户的态度,应和一般客户一样,要抱着一颗平常的心,坦诚相处与面对,而不应该抱着去“求”客户的态度,“死皮赖脸”,让客户“反感”,以致“得寸进尺”,正确的做法应该是抱着去“救”客户的态度,像“上帝”一样,传播“爱心”,为客户“创造财富”。求,是一种“乞讨”,而救则完全相反,它是“施舍”,是“帮助”,是一种物质和精神上的双向升华,因此,对于大客户的开拓,无论是再大的经销商还是大宗团购,都应坚持“有利、有礼、有节”的原则。有利,是一种“双赢”,它是厂商长期合作的根本。有礼,展现的是厂家营销人员良好的精神风貌和气质,代表了厂家深厚的文化内涵及完美形象,它是厂商深入合作的润滑剂,而有节,是一种企业立场、企业原则的体现,它是权衡营销人员执行力水准的标杆,真正优秀和成功的营销人员,能够兼顾厂家和商家的共同利益,能够将公司的原则性与灵活性很好的统一起来,对大客户有“节制”,对厂家有“节省”,游刃有余,从而促使市场“灵活有度”,“长治久安”。

  对于大客户销售,作为厂家,不仅要“津津乐道”于它所带来的巨大销售量及利润,同时,还要“清醒”地意识到大客户所给厂家带来的“危机”与“紧迫”。挑战与竞争同在,风险与商机并存,厂家只有“拿的起,放的下”、不断调整战略思路,紧紧抓住经销商“最脆弱的一环”,才能改变在竞争中的地位与角色,并“以不变应万变”的营销策略,壮大自己,超越自己,从而在“商海”的滚滚“洪流”中,勇立潮头,成为永不被冲垮的“中流砥柱”。
 


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关键词: | 客户

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