连锁，能否终端突围！(2)

　　4、区域并未形成强势零售终端现在内衣终端店并不缺少，但在各个城市大都是夫妻店式的小店、有一定的赢利能力与核心顾客，但缺少品牌化与规模性，发展的速度较慢。内衣连锁终端可以借助品牌化的形象、优势的品类组合、规模化的发展来对区域内衣市场进行冲击，同时对二、三线品牌单一专卖及小型内衣店进行围攻，并可以借助规模来成为二、三级市场的主导。

　　内衣连锁终端趋势走向何方？

　　家电业的兴起，成就了国美、苏宁这些大的家电零售巨头，化妆品的竞争，形成了更多美容院、健身俱乐部等终端存在；医药业的规范，形成了更多社区健康治疗咨询中心的存在；牛奶业的兴起，细分了更多类奶站、奶吧零售网点的存在；新鲜水果流行，引导了更多新鲜水果大综合专卖店的存在；海澜之家的崛起，在于开辟了“服装自选卖场”的新终端；自然世家的运作，在于整合了“品牌服装集合”的新终端；韩姿娜、东方丽人、棉之门……，在于建立了以“内衣产品品牌化”终端，那么终端内衣连锁能否再造一个内衣的“国美、苏宁”，笔者认为更多的企业、运营商应该清晰地看问题，不要被大的远景搅动得激情澎湃而贸然前冲。

　　1、内衣连锁竞争在于价值链条内衣连锁在于在上游品牌厂家与末端消费群体之间搭建了一种新的零售平台，而这种平台竞争的最大优势在于上游厂家品牌、品类的生产与下游区域运营商的营销进行联盟，二者缺一不可，可以有效在商超与单一、小型专卖店之间进行插位竞争，利用其规模化、品牌化、大众化的特点迅速崛起扩张。目前内衣连锁终端缓慢前行的原因在于各品牌产品品类单一，在区域经销、代理基本形成格局，再去利用新模式重新整合很困难。“娅茜私衣坊”的崛起在对于小内衣的生产、营销进行了整合，通过厂家联盟来解决不同品类、品牌的组合，再借助营销公司进行扩张，这对于很多中小企业的实施存在难度。

　　2、内衣连锁区域化大于全国化诚然，国美苏宁再造了一个家电零售的新商业模式，并成为一种新型的家电零售终端，这也是消费需求的驱动而成，但家电的单品单价高、会提供强大的资金流，同时组合品牌的影响力强、并在与上游厂商库存的结合、自身的信息网络管理上有一定的优势；而内衣连锁只能组合二线、三线品牌，一线品牌的参与会很少，单品单价的价格偏低、同时众多品牌的影响力较弱，企业基本是某一项或两项品类为主导的生产型企业，在短时间内进行相关延伸与资源整合也不现实。这时最大的机会在于区域内衣行业，拥有几个不同品类品牌的大代理商，可以通过新内衣终端连锁的形式借助网络进行输出扩张，从江苏、四川几个省份来看，这种趋势已经形成，但鉴于各品牌在国内区域代理不同、区域经销商资金实力等问题将在很大程度上制约了内衣连锁全国化的突围。

　　3、小内衣组合走向大内装整合目前市场上的内衣专卖店基本以春夏文胸、家居，秋冬常规、保暖来进行货品品牌组合，基本处于小内衣运营时代。但消费者需求呈现个性化、时尚化、多元化，束身美体、情趣内衣也开始在专卖店中出现并有较高的利润。所以内衣终端连锁一旦形成规模，它将从小内衣组合走向大内装整合，通过齐全的内装货品组合来有效吸引消费者，形成持续的忠诚消费群体。就犹如现在男装中的“海澜之家”、“名品汇”增加男性的领带、皮鞋、腰带、皮包等配饰物品，一是可以营造终端物品齐全的氛围，二是通过附属产品增加终端新的赢利点，三是可以弥补终端某项产品季节利润的不足。

　　4、区域代理整合运营最为适宜在最近2-3年的时间内，国内各区域市场的内衣专卖店在悄然增多，但大部分为创业人员的自由组合货品品牌，其自身的运营也在摸索中前行，在一定程度上存在经营风险。区域大的代理商在经过几年的市场运作后，基本上对所经营品类（文胸、家居、保暖）积累了一定的市场经验与上游厂家的很好资源，通过新的终端连锁来打造自己新的内衣零售品牌，通过新的终端来进行代理产品的有效出货，从而可以有效降低库存压力与资金压力，整体风险较低，同时从卖货赢差价到卖市场赢利润，从代理商成为真正的运营商，在区域内衣针织行业强化自身的市场威力。　

　　内衣连锁终端如何做好落地？

　　内衣终端连锁从四五年之前有人提出并开始运作，但在区域运营中快速崛起的还很少，每与业内人谈起这种内衣新的终端零售模式，很多人都热血沸腾感觉大有可为，然而在实际操作中它决不是一套规划、一套模式那样简单，因为中国特色营销环境下区域的市场与消费差异很大，它需要在差异中做模式的局部调整，这种模式组合并不是不能变化的，同时这种内衣终端连锁模式可能还需要未来1-2年更多内衣企业、更多区域运营商去实践去成熟，从现实的终端运营来看，以下几点将是内衣终端连锁落地的关键：1、先做根据地再做革命区一个内衣连锁终端能否快速崛起扩张是与企业、运营商的资源相匹配的，如果步子过快而资源跟不上，往往欲速则不达，希望内衣连锁终端企业能“样板慢做、扩张快做”，先根据自己内衣终端连锁的定位与规划，做好样板店的建设来验证模式的可行性与可变性（关键是货品组合与消费需求的对接），而现实中的很多企业老板往往寄托于好模式、快速扩张的加盟费用来支撑运营，这种理念的“忽悠”在目前行业日趋成熟的环境下会成为“过眼烟云”，只有将模式真正落实到扩张的加盟店中，才能有效保证这种内衣连锁终端模式的持续赢利与快速扩张，做到持久，做成品牌。

　　2、做好终端地址空间选择对于零售连锁机构来讲，地址选对了就成功了60％并不夸张，这种消费购物氛围的营造对于零售店铺来讲至关重要。这种内衣连锁的空间不一定追求大规模、大面积，因为一二三级市场的店铺资源是稀缺的、是昂贵的，盲目地追求大面积往往会造成入不敷出、风险较大。山东的某一裤业品牌在区域建立好自己的根据地后快速进入济南进行大店面的扩张，然而不到一年的时间、大店面纷纷出租，其品牌、品类的价格不足以支撑200-300平方米的店面，其运营受阻也是必然。这种内衣终端连锁应该设在有品牌类服装专卖集中或人群比较集中的商业区域，面积可以为25-80平方米，根据终端店面来选择自己的组合与模式，而这种店面不仅消费力强，更会形成品牌宣传的无形资产。
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