核心提示:7. 为了避免在卖场系统之间产生价格冲突，各地经销商应该按照企业指导的报价进入卖场销售。前面我们谈到同一零售系统间的冲突，但是不同系统间同样也存在较大的冲突，目前较大的零售系统均会定期对竞争对手的销售情
7. 为了避免在卖场系统之间产生价格冲突，各地经销商应该按照企业指导的报价进入卖场销售。前面我们谈到同一零售系统间的冲突，但是不同系统间同样也存在较大的冲突，目前较大的零售系统均会定期对竞争对手的销售情况进行调查，如果发现同一产品零售价格不一至，则零售价高的系统则会主动将零售价格下调，而损失的费用会强制由供应商承担。虽然完全统一的零售价格是不存在的，但是我们可以尽可能的避免受到更大的损失。故我们企业必须统一经销商的供货价，并设定一个零售价格范围，尽可能的将各个零售系统中的产品零售价格约束在企业标准范围内；
8. 销售合同内还必须对窜货行为进行约束，以避免经销商为了获取较高的市场费用进行一些不正当的竞争，引起价格混乱。因为这种模式是全销售量返利，一定会有部分经销商为了短期的利益，利用自身的个人关系或区域优势，把产品销售到其他区域，以谋取更多的返利点。所以企业在合同中就必需对这种行为进行详细的约束，用严厉的手段打击经销商窜货的行为，具体可以用扣返利、取消返利、 取消经销权等等，通过前期的规则制订，建立良好的市场秩序，形成良性运转。
这种方式的优势在于可以完全利用经销商的资金进入卖场，“羊毛出在羊身上”所有运作费用实际从销售额中支出，对企业的资金链和现金流没有任何不利的影响。
但是，这种方式对企业的产品、营销策略和管理能力将提出较高的要求，业务人员必须能很好的管理和服务于经销商，以确保经销商能按企业要求将产品进入卖场。当然，这种运作模式在具体的操作过程中还涉及到很多的细节，还有很多要求，操作的时候会因为企业的品牌知名度、产品是否有独特卖点、产品价格是否合适、渠道运作返利设定是否合理等方面原因产生一些难度。但只要是企业事先对以上八个方面进行了及时详细的规划，这些问题都是可以得到解决的。
来源：作者: 柏龑
关键词： | 经销商
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