服装业 品牌省级总代理公司运营宝典(2)

　　3、 招商政策以面谈、实地考察考察为准。（提供4种招商参考政策，详细见下面"招商策略应用"）；
　　4、 招商必备资料：
　　① 加盟手册
　　② 形象画册
　　③ 商品图册
　　④ 加盟合约
　　5、 不同合作类型客户
　　a、 买段经销类
　　b、 逆向折扣类
　　c、 阶段性押款销售类
　　d、 零库存销售类
　　6、 终端销售网点架设方式（参考）：
　　a、 对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。
　　b、 对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。
　　c、 对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。
　　7、 利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有
　　实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。
　　招商信息发布方式：
　　a、 通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息；
　　b、 通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布；
　　c、 要派专人到各地的商业一条街等地发布；
　　d、 通过各大零售商场主管业务经理发布；
　　e、 通过自身人际关系发布；
　　f、 通过参加当地的各类服装展示会发布；
　　g、 通过公司的订货会发布。
　　8、 招商策略应用：(附:4个方案加盟合约)
　　1) 合作类型--买断经销
　　某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。
　　谈判技巧
　　① 高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。
　　② 介绍我们的营销优势及产品优势着手。
　　③ 邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树 
　　立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。
　　④ 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一  
　　个信号。这时，总代理商可"谨慎"地降低扣点及保证金       
　　或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。
　　2) 合作类型--逆向折扣。   
　　某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。
　　谈判技巧
　　（让利。前2个月按4折供货。）
　　▲  2个月后客户营运状况：
　　① 若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；
　　② 若客户持平了（除费用外盈亏1000元），继续按4折供货。
　　③ 若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。
　　▲ 工作要点：
　　① 心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益    及意义都重要。
　　② 对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。
　　③ 认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。
　　④ 认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。
　　⑤ 制定促销方案，提请总公司企划支持。
　　3) 合作类型-阶段性押款销售
　　某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。
　　谈判技巧
　　▲ 前 2个月--支持期
　　（要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。）
　　▲ 2个月后--扶持期
　　① 引导客户自行定货；
　　② 单款销售低于50%给予货品返贴。
　　③ 该滞销款要求客户以低价处理。
　　4)合作类型--零库存销售
　　某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。
　　谈判技巧
　　a、 由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资金正常运转.
　　b、 合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.
　　c、 双方协定每月的7日、14日 、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金.
　　d、 由合作加盟商承担店铺的经营费用.
　　e、 利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润.即由公司收取营业款的65%(特价品70%),合作加盟商的利益为35%(特价品30%).公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品.
　　f、 公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.
 
来源：中国时尚品牌网 

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