核心提示:⑵发生个人行为的掠夺式市场开发的企业大多是经历过起步期进入发展期的企业。企业在市场中具备了一定的市场基础（否则销售人员也没有可掠夺的资源）但市场管理不规范； ⑶销售人员动掠夺式市场开发一是迫于巨大销量
⑵发生个人行为的掠夺式市场开发的企业大多是经历过起步期进入发展期的企业。企业在市场中具备了一定的市场基础（否则销售人员也没有可掠夺的资源）但市场管理不规范；
⑶销售人员动掠夺式市场开发一是迫于巨大销量的压力，不得不穷则思变、无奈为之；还有就是对企业归属感不强，觉得在企业内长远发展无望，短期利益驱使主动掠夺；针对这两种心态，就要求企业在完善销售管理的同时强化企业文化建设，这才是避免掠夺式市场开发的根本途径。
⑷个人行为的掠夺式市场开发最常见的是掠夺渠道资源，正如旭日升案例揭示的：业余人员只做sell-in不做sell-out，短期内拼命向经销商压货。此外还有就是掠夺式开发品牌资源，为了追求短期销量，大做终端促销，最终损伤品牌
来源：文/采纳专家团 朱玉童 马静
关键词： | 市场开发
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