内衣事业进行到底

　　导语：内衣行业一些营销人士，在完成资金与资源积累之后，成为某品牌的代理商，从为企业打工变为自己打工。凭借着丰富的市场操作经验，有些人是如鱼得水，做得风生水起；也有些人是经营不善，萌生重新打工的念头。那么，他们的创业经历是怎样的呢，会不会给内衣行业中后来者有些启发呢？让我们走进这些代理商。

    被逼出来的“甩手掌柜”

    ——记帝梦诗、缘份鸟山东、河北总代理胡学光

    和大部分转型的为代理的职业经理人不同，胡学光转做代理是属于被动的转型。2006年，由于他所在的公司改制转型，各地市场由办事处模式改为代理制，办事处下放承包，自主经营、自负盈亏，胡学光就在一纸政策之下，由职业经理人不知不觉地成了一个代理山东、河北两省市场的老板。

    职业生涯的三次转变

    “我觉得职业生涯中的三次转变，对我来说意义都非常重大”。几年的内衣路走过来，胡学光先生感慨良多。

    第一次转型是由从政梦到内衣行业。文科毕业的胡学光，在年轻时一心希望从政，觉得做官挺威严，可惜是有心栽花花不开，从政之门还没进就不得不放弃了。由于周围大多是内衣行业的朋友，在朋友的影响下走进了内衣行业，当时服务的第一个品牌是康妮雅。“汤殷先生是我的导师，是他一手把我扶持起来的”，胡学光在接受采访的过程当中念念不忘他的启蒙老师。那时候汤殷是康妮雅湖北办事处的经理，胡学光在他的带领下开始接触了这个行业，并逐步地了解到这个行业的市场分布、销售模式、客户维护等工作。

    2003年，了解了内衣行业区域市场操作的胡学光，跳槽到了南海戴维芝内衣有限公司任区域经理，开始独立操作区域市场。回忆起从家居服转向文胸的时候，胡学光说：“我第一次接触文胸产品还蛮不好意思的。大老爷们摘这个东西不太好。后来我们公司的设计师给我讲了很多，知道一件文胸做成需要三十多道工序，知道了女人的美丽是也是要靠男人的呵护，思想上适应了也就顺理成章了。”进入了文胸企业的胡学光靠自己的努力学习和打拼，做得有声有色，由于优秀的表现，公司把山东市场交给了他，让他任命山东办事处的经理，04年公司成立河北办事处，又把河北市场交给了他，使他成为了鲁鄂两省的经理。

    06年年初，胡学光经历了自己职业生涯的第三次转变，也是最重要的一次转变，由职业经理人变身成为了代理商。胡学光认为，虽然是被动的转型，但他还是非常感谢当时永恒集团的董事长吴烈先生。正是因为他的鼓励和支持，才使得他有信心担起两省的重任。

    诚信助他渡过难关

    “从区域经理到代理商，我遇到的最大的困难就是资金的周转。”胡先生说道。特别是新款上市时，两省的办事处至少需要50万现金周转，才能保证新款的齐色齐码，对我来讲，这是一笔大资金。一开始，压力大得胡学光在吃饭都在想着怎么解决问题。以前做办事处经理，反正有公司强大的实力在背后支撑。而现在自主经营，什么事情都要靠自己来承担。一个经营不当，自己拿不到工资也就算了，手下十几号人都要面临挨饿和下岗，这可是摆在面前最现实的事情。面对着巨大压力的胡学光并没有停止他的手脚，各方奔走协调，一是求得公司支持，缓和资金压力；二是清理库存，把以前的一些货品大胆处理，换得现金；三是提高销售额，资金快速周转。在这些环节当中，无一不是需要周围的朋友帮忙的，在这个时候，胡学光真正感受到诚信就是资本的含义。

    回忆起以前做办事处的时候，总是大手大脚，觉得公司这么大，浪费一张纸算什么？到了自己在经营的的时候，对于这些细节才懂得怎么样在意起来，积少成多，滴水成河。当上了老板的胡学光，开始懂得了这个道理：“做事的时候，一定要学会换位思考，才能得到老板的器重”。

    在人才的聘用方面也是胡学光头疼的问题，他开玩笑说：“选中一个好的业务、仓管、和会计就等于中奖了，真的等于选择了财富，我从错误中不断掏金选好自己的职员。”

    关注市场发展满足市场需求

    面对自己所操作的两个省的市场，胡学光充满了信心。

    在《内衣视线》的“谁不说俺家乡好”也谈过，山东市场虽然大，但大一点的地级市场几乎都有自己的批发点，考虑管理成本的问题，又不可能在每个地级都设立联络点。所以整个山东出现百花齐放的格局，每个品牌都有自己的根据地，但不可能全省都能占领。当然山东随着物质和精神生活的提高，越来越多的人开始重视内衣，加上山东本来就是经济大省，所以潜力巨大。品牌内衣的迅猛发展是大势所趋。

    而河北的内衣市场由于他特殊的行政区域划分，也分成东西两片。东是以唐山、秦皇岛为中心，但由于北京、天津直辖市的设立，倒是催生了北京、天津内衣市场的繁荣；西是以石家庄为中心辐射保定、衡水、邯郸等城市，走势越来越好，周边的其它地级市、县还还有很大的空间，假以时日，也定会欣欣向荣。

    根据华北市场的特点，胡学光也制定出了以大型商场为中心，辐射加盟店，以地级城市为中心，辐射县级市场的策略。胡学光介绍说：“在我国，特别是北方，商场还是顾客购物首选，也是品牌推广的较有效方法。比如在河北，石家庄北国商场里有的品牌，在顾客心中就是信得过的品牌。他手下的帝梦诗在北国五年一直经营良好，顾客也觉得物有所值，也拉动着加盟店快速增长。”

    由于看到加盟商、客户到了秋冬季就到处去找无缝美体、保暖内衣品牌，于是胡学光依据他们的需求，在今年决定上无缝保暖的品牌来操作。经过对品牌的分析，在觉得缘份鸟这个品牌从企业实力、产品质量和售后服务都还有较好的口碑，于是便接了下来，与客户们一起操作缘份鸟鄂鲁两省市场。

    坚持诚信积极主动

    不说假话，不乱承诺，真正和客户共同发展；端平一碗水，在不违背公司政策的前提下，力所能及的做到积极主动。这是胡学光一直以来坚持的原则，这种原则最大的好处是许多老客户为他介绍新客户，使他的业绩一直维持快速稳定的发展。
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