营销：如何畅销北方市场

分析温州鞋业的基本形势 

　　目前鞋类产品的市场竞争出现变数，其态势具体表现如下： 
　　1、 不同国际的擦边品牌充塞市场，单与花花公子擦边的鞋业品牌就有10来家，难怪有人这样说：“已越来越乱了，2005年的鞋业市场看不懂了”！ 

　　2、 一、二线品牌区域竞争格局重新划分,一线品牌有红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、康奈等，二线品牌有吉尔达、日泰等，同时洋鞋品牌的出现，导致了品牌级数的划分，意味着鞋业市场竞争出现了新的变数，温州鞋业正寻求着鞋业操作方面的新的经济增长点和新的机遇，谁应时发展，谁就拥有了竞争力。 

　　3、 2004年擦边的国际品牌对一、二线的品牌市场冲击很大，这成为以后几年内鞋业品牌市场竞争的新现象，这种现象已经足已说明了中小型鞋企如果不改变营销模式和经营思路，将进一步减少内销的市场份额，直至退出内销市场。 

　　北方省份市场消费者行为分析 

　　以下是本人深入一线市场调查所获得的信息： 

　　（1） 北方消费者的共性：北方区域男性消费者的选择倾向注重男鞋产品风格、产品时尚且价格合理，相当部分男性还对价格时惠产生敏感，（据我所知，如“能人、保罗盖帝等”品牌在东北市场份额还不错，零售价位在150元左右）； 

　　（2） 针对大多数男性追求个人心理、价值感、入时求美、个人地位和形象的满足，全国制鞋基地都有针对性地开发出满足北方消费者的鞋款，一部分男性消费者的需求心理主要得到了“广东制造基地”和“国内一些国际擦边品牌”为代表的男鞋品牌的满足，同时温州以产品技术致胜的企业如飞鸵、圣帝罗兰等企业针对北方消费者的需求，市场运作方面也相当不错。 

　　（3） 据我上半年在4月和5月期间对北方市场的考察，温州鞋业品牌正在争夺细分市场份额，如东北市场的澳伦、飞鸵、雅浪、能人四个品牌从“四个细分角度”（大众化、品质、卖点、价位4个方面）争取了自己的较为丰厚的市场份额；从不同的角度来适应北方顾客的不同的实际需求。 

　　（4） 北方市场的区隔也是有的，消费者对皮鞋的区域认同情况：如西北区域如新疆人对“长瘦型”方头的鞋楦较为畅销(脚背要厚)，东北 “尖圆头”的鞋款很畅销(东北人脚长)，山西北部如大同的鞋款接近东北及京、津、蒙区域的风格，其它地方则具有多元性； 

　　如何做好北方区域的市场，温州鞋企可从M品牌案例得到一些诠释—— 

　　M品牌皮鞋是国内温州的一个中小型鞋企，之所以能够吸引北方区虻睦瞎丝停 

 
新闻来源:中国饰品时尚网