营销要注重二级分销

在行业困境中，营销思路和模式的创新有时显得至关重要。现在市场上也开始出现了一些新型模式，非常值得　大家研究。现在，请大家针对营销问题展开讨论。
　　何坊：
　　关于出路，我觉得有三个方向值得尝试。
　　第一，在全国市场找省级代理，这种发展方向越来越值得商榷，发展个人经销商是一个方向。举个例子，比如说开连锁加盟店，把过去的独家省代，可以分解成10个或20个经销商，这将锁定更广泛的消费人群。个人代理有时做得非常有生气，虽然他不是区域代理商，但他可以向更细微的终端延伸。现在也有很多个人有实力进行投资，这是个新趋势。
　　第二个方向是从“黑道”向“白道”转变，以前的一些游医，在完成资本的原始积累后，也开始向正规化转变，办起了正规医院。没有哪一个人愿意永远做那种违规甚至是犯法的事情。第三是出现了从全国市场向区域市场发展的趋势。从全国市场这样一个大的概念，到省一级的市场，到三四线市场，我觉得都有不同的发展机会。
　　牛正乾：
　　全国市场向区域市场发展，省代向个代发展，的确是一个趋势。因为，一个经销商所在的地盘是一个省，但他能真正覆盖的有效医院也就十来家，或者20来家。取消省代，发展20个经销商，就能覆盖更多的医院，实现更大的销售。这种新做法已经被市场检验成功。
　　中国市场的多元性，很多企业还并没有发挥它的优势。北京、上海、广州、河南、湖北、陕西可能是完全不同的做法，如果我们按照一个打法的话很难做好，以前可以，现在不行了。因为以前是“稍不留神就赚钱”，现在是稍不留神就亏损。
　　张华：
　　产业发展到最后，就必须走向分众营销。分众营销里面，你不知道招商怎么招，就要定向招商。
　　铁丁：
　　我们很多药业的朋友都在转移目标，比如说何坊老师就做了有益的尝试：利用做药的经验和方式，操纵其他行业的产品。
　　娄向鹏：
　　在保健品领域，一定要上“天”入“地”，走中间路线是很难的。
　　什么叫上“天”入“地”呢？上“天”就是要选择高端市场。最近接触了一位做太极参的朋友，虽然价格高，却在广州市场有很好的销售。这是我一个上“天”的例子。另外一个入“地”，就是要选择更大众化的东西，以大众化的价格吸引顾客，市场反馈也非常好。　金丰杰整理
 来源：中国经营报 本报记者：金丰杰
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