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中小企业客户最期待的是什么？尊重，构筑平等、尊重、信任为基础的商务关系。中小企业客户最忌讳的是什么？将其视作规模小、资金不足、可有可无的边缘市场。正是这种特殊的发展环境和应用特征，要求IT供应商具备针对中小企业的产品管理体系，具备独立的市场拓展机构和渠道策略，具备独立的服务方案和措施。
从平行市场的角度分析，将中小企业作为相对独立的市场领域凸显出来，也是必然的趋势。政府、教育以及其他公共事业领域在IT投资决策方面具有一定的垂直特征，对国家相关政策具有较强的敏感性。大型企业一方面具有垂直管理的特征，另一方面国家宏观政策和宏观经济环境影响较明显。针对这两块市场，IT企业已经形成了完善的营销体系，对产品、渠道和服务需求的把握已经非常成熟。家庭和个人消费市场取决于个人的经济能力、决策地位和文化水平，与日常的消费具有极大的关联性，市场细分和拓展有成熟的模式借鉴。而中小企业兼有大型企业、公共事业甚至家庭消费市场的诸多共性，有不完全等同于其他市场。针对中小企业市场，一对一的关系营销、差异化的个性营销、标准化的统一营销都很难奏效。
如何破题？
破解中小企业市场营销的五大难点，是融化中小企业市场冻土层的关键所在。如何克服这五大难点呢？
破坏性创新，走水平营销之路
案例描述：2005年7月5日，联想新扬天产品发布会以情景剧的形式开始。舍弃了长篇累牍的定位诠释，砍掉了流于形式的用户致辞，产品发布会讲述了一个鞋业制造企业所牵动的制造、流通以及其他商务合作伙伴之间的业务关系，再现中小企业PC采购和应用的基本特征以及常见问题，进而辉映出新扬天的技术创新和应用创新以及与中小企业共同成长的策略。与此呼应，新扬天与媒体合作，以图片的形式将新扬天的产品与中小企业的经营特征和环境联系在一起。
评述：营销的最大创新在于“互动”，就是让我们的目标客户参与到营销策划和实践中。情景剧区别于以前的发布会，最大的优势就是让目标客户成为主角，而不是IT企业唱独角戏。这样，不仅明确了自己的目标市场，同时为中小企业IT采购树立了标杆。
菲利普·科特勒在其《水平营销》中讲到：传统的市场细分和定位思维，是针对消费者的特征，展开逻辑分析，进而寻找到企业适合进入的细分领域，或者某个领域设置自己的差异性。这种方法论源自市场营销的4P说，是“以客户为中心”的模式，追求的是一定时期的市场份额。这样的细分势必将企业的资源和能力越滩越薄，直至产生“一对一”的营销，必然导致广种薄收。区别于这种营销模式的，必将是创造性的、深耕细作的“水平营销”。
新扬天尝试的是“让客户以我为中心”，让目标客户以主角的身份参与企业产品发布，让客户认识企业的市场定位、产品和能力。这种创造性的水平营销，追求的是持续的客户份额，正好解决了提倡破坏性创新的《蓝海战略》尚未解决的问题——跳出血腥的、价格竞争的“红海”，寻找蓝色的海洋，就必须创造出“蓝海”式的产品。
解析工业设计，让非IT人看得懂
案例描述：2005年8月8日，刊登新扬天产品工业设计的精彩创意和鲜活故事的文章。该报道对新产品各环节的灵感来源，以口语化的、生活化的而非技术的、研究性的语言描述出来，配上生动的图片，勾勒出新扬天产品诞生的全过程。而且，让产品经理阐述产品的创新和优势，专业而通俗。
评述：枯燥的技术、生冷的产品，一直是产品公关传播的重点。在消费者嗅觉迟钝的今天，从工业设计的角度，再现技术研发、创新设计、产品管理各环节的生动故事，无疑是一种能够让读者看得下去、记得住的传播方式。它的最大贡献是摆脱了IT圈内自娱自乐式的营销惯例，开辟了一种让非IT人看得懂的营销范例。工业设计是现代企业制造的灵魂，并越来越成为产品市场竞争的关键因素。相比于核心技术，工业设计是一个系统工程和整体的概念，更加贴近应用，更能展现对人的尊重，其间赋予了浓厚的品牌价值和企业文化内涵。如果说基于技术和产品功能的营销是急功近利的、以销售为主导的营销，那么基于工业设计的营销就是持续创新的、以人文关怀为主导的营销。
跨越企业围墙，向产业链要增值
案例描述：2005年8月8日《中国计算机报》刊登的新扬天工业设计专题，出自一个跨企业的联合项目组。这个项目组成员包括新扬天市场部的营销人员，也包括新扬天技术研发、创新设计和产品管理人员，更包括中国计算机报社的记者、编辑和客户经理。这个项目组的使命就是以一个独立团队的身份审视和挖掘新扬天产品的创新之处，并以创新而通俗的形式呈现出来。
工业设计专题只是沧海一栗，更深刻的理念体现在“成长引擎”、“成长桥梁”和“成长卫士”之中。新扬天不仅仅专为中小企业提供区别于大型企业和个人家庭消费的产品，而且从产业链、渠道和服务各环节营造了一个共同成长的商务环境。
评述：与相关利益者、与渠道伙伴、与中小企业共同成长，这一招可谓切中要害，打消了经销商对市场潜力的担心，避免了直销与分销、代理与经销的争论；迎合了中小企业提升竞争力的需求，给予中小企业足够的重视。
西方营销理论有关系营销和交易营销之分。交易营销强调竞争对手以及相关利益者之间是竞争和冲突关系，产业链各环节相对独立，都在强调对自己的客户进行征服，进而将自己的产品和服务销售出去。关系营销强调相关利益者乃至竞争对手之间是相互依赖、相互合作关系，产业链各环节彼此视同为一种资源，需要通过合作，共同创造价值。而且，在当今世界，企业创造价值的模式已经不同于往日，各家企业都成了扩展的产业链中的一员。在这里，合作伙伴之间更具整合性、透明度的合作，即推倒企业围墙的合作，才是创造价值的新舞台。新扬天致力于中小企业成长引擎的运作模式和实际的操作规范，无疑是这一价值创造思想在关系营销中的体现。
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