内衣终端营销何处发力 （2）

    最常用的价格手法不外于“明标暗送，高举低打”。比如，在实际价格的基础上加一点，然后用价签标一个“XX折”——这看起来似乎有点骗人的味道，不太光彩，但却不失为一种好办法。做生意是不好讲清高的。如果一定要清高，那也只能当是一种手段来用。比如，有些店在门口挂一块大大牌子，上面写“打死不还价”，好象他那店里标的都是实价，其实也未必，但这迎合了一些不喜欢还价的消费者心理。比如我自己买东西就很讨厌还价，有时候从300还到80，自以为很有成就感了，后来一打听，原来那东西还可以卖30！！另外有些顾客，如果你价格得太死，一分都不让，则会与你赌气，发誓再也不来。——林子大了，什么鸟都有，消费者各有所好，各位小心把握就是。

    除了上面说的那样用价格与顾客耍花招，其实价格签还有一个作用：打广告。一些不是当前主卖的货品，由于店内存货少，卖不了多少，那就索性给它标一个相对较高的价格，撂在一边。时间长了，顾客心里就会觉得：这款衣服就值这个价！等到以后季节变化，货品调整，再把价格放低一些，那就像筑坝蓄水一样，蓄得时间长了，一开闸门，水哗地一下就冲了出来，销量一下子就上去了！

    价签有些什么具体的用法呢？比如，把店内备货最多、主卖的那几款货，都挂上一些手写的或者是带爆炸图的价签——即使你标的价格和正价只差1块钱或者完全一样，那顾客还是会觉得这是特价。按照店家设计的销售思路走，用特价签引导顾客购买主卖品，是一个不错的办法。由于终端销售的偶然因素太多，所以办法也会有很多。我在这就不多举例了。

 生意是人做出来的：导购很重要
 
    我有一个朋友业余搞了点野菜卖。开始时，他小姨子在卖，一天能卖20-40包。后来这小姨子一走，销量唰地一下就不行了：一天只能卖1-2包了。态度热情、形象好、嘴巴甜、头脑机灵的导购，对于终端销售来说，那是相当地重要。商品与顾客一见钟情的可能性是很小的，那纯粹是靠运气。如果有一个好的导购，用吆喝、招呼或者笑容吸引并留住顾客，那效果就大不一样了。
    一套内衣就那么百十块钱，消费者一般都是在逛商场时，头脑一热，临时就决定购买了——很少人会为了买一套内衣做什么很长久的计划。有许多顾客买东西，就是看在导购的热情份上，心一热就掏了钱。时下有一个比较流行的说法是：“快乐营销”。只要顾客心里高兴，花那百十块钱，那是不在话下的。因此，卖货也不仅仅是光看产品，配上一个好导购，做好导购培训，卖内衣送快乐、送服务（相对专业的产品介绍、咨询服务等），可以为顾客创造更多价值，从而增加销售机会。
 
    导购员的销售技巧，那就是很大的话题了。一些专业书籍就这个话题可以洋洋洒洒说上几万甚至数十万字的篇幅。卖东西是一件创造性的工作，每个人都有每个人的方法。所以，我认为培训导购的关键是激发热情，让她们热爱她们所销售的产品、使她们对产品与价格充满信心，并且有着强烈的卖货欲望（卖出货了，第一，有成就感；第二，有提成）。做到这点，我想，导购培训这事就算差不多了。此外，设计并让导购知晓、执行一些导购言行规范，也是有必要的。比如：基本礼仪、广告吆喝、打招呼与礼貌用语、上班纪律等。如何设计，这就看各店的实际情况而定了。