“黛安芬”精益管理的营销政策

  为了女顾客，你的公司要更快更准除了对女性的了解之外，还要对各个百货商场有深刻的了解，林瀛禄的办公室就在上海百盛购物中心的楼上，他几乎可以清楚地告诉我们一线城市每个百货商场的不同。

    “你看，楼下的百盛和前面的太平洋(爱股,行情,资讯)百货就不一样，尽管理论上它们的定位是接近的，但是地缘上、人流量上都不同，而商场对于内衣的定位和策略也不同。”

    这也正是黛安芬遇到的最大的挑战：怎么样在最短的时间把正确的产品送到正确的消费点？

    过去的物流管理方式是在不同区域设置仓库，而目前黛安芬采取了统一管理配送的方式，只在盐城设立一个仓库，所有产品从盐城点对点进行配送，具体做法是将不同的城市分级，每个城市百货商场再去分级，这样我们的配货被分为48类。根据这48类去分别配货，物流中心就可以最有针对性和高效率的运作。

    尽管如此，林瀛禄称黛安芬也遇到很多挑战，要面对激烈的市场竞争，除了建立强大的供应链外，还要有一个稳定的团队。

    让林瀛禄颇为自豪的是“经过两年的努力，我们的团队非常有凝聚力，管理层流动率很低。拥有良好的团队精神我不会去惧怕员工跳槽，他们可以拿走你的产品资料和市场份额，不可以挖走你的团队精神，而且公司在进步这些都是时刻改变，拿走的只是一时的。”

    而作为中国地区的负责人，这份工作还有一个吸引林瀛禄的地方：对于内衣厂商来讲，这还是一个较为初期的市场，你还有很多发挥的空间。比如如何让顾客更了解黛安芬的产品，纠正她们穿着文胸的错误做法等等。

    来自台湾，并且在亚洲很多地方工作过的林瀛禄，对中国女性特征还有一个自己的发现：中国的男女平权很明显，日本女性比较在乎穿起来别人怎么看，包括台湾和香港也是看配偶的感觉。而通过我们的一些调研，中国女性比较关心自己的感觉，她们关心同性和自己社交圈的感觉。

    而随着中国女性收入的提高，她们生活变得很丰富，而配偶对她们也没有特别的要求去回家处理家务。她们的女性意识很强，因此她们的消费意识也随之增强了。这就要求相关的流行行业去配合她们的这种变化。

    当然这要付出很高的研发成本，黛安芬也有失败经验，例如一些产品对缝针的要求很高，缝多了就容易断裂，而缝少了就不够牢固，每件产品缝几针都是有严格要求的。其成本也相当高，就有售价问题，“我们并不能保证新品都会方方面面取得成功，但是我们仍然会去不断地在工艺和面料上尝试创新。”最后林瀛禄补充了一句“很高兴，我们并不是销售导向的公司。”

黛安芬在百货商场中同档次品牌中的占有率是第一位的，达到了20％~30％。

    用了两年时间锻造了一只稳定、高效的团队后，在未来，林瀛禄说黛安芬还有许多可以做的：“比如黛安芬也考虑过会员制，做会刊其实并不难，但是如果目的是达成多少销售就没意思了，我们希望提供给顾客更好的服务。”此外，对于消费者的满足和生意发展考虑，“长远发展的策略，进销存跟分析消费者需求的数据分析相结合才是关键，我们还要把成功经验转移给经销商，在商业模式上不断摸索。”