外贸企业与零售企业对接

这是一次温暖的约会。

　　一方是亟待拓展国内市场的外贸企业，一方是拥有成熟销售渠道的零售企业，昨天，他们在都市快报的撮合下初次见面。

　　这场在国际金融危机背景下举行的“双对接”活动，是都市快报为了帮助浙江外贸企业拓展国内市场发起的。在外贸企业与零售企业对接座谈会上，杭州市贸易局、杭州市外经贸局的相关领导，与众多外贸企业和商场超市的负责人一起座谈，共同探讨外贸企业面临的机遇与挑战。如何利用各自优势拓展国内市场，如何将金融危机带来的寒流转化为暖流，是与会各方讨论最热烈的议题。

　　外商着眼中国这个大市场

　　外贸企业更加不应该错过

　　杭州耐优服饰有限公司总经理虞跃平最近一直在琢磨一个事情：和自己做生意的外商，竟然向自己打听中国市场的行情，打算来中国开专卖店。

　　这件事情让虞跃平很有感触：与其等着老外拿着自己的产品来中国打市场，为什么自己不借着优势抢先开拓起来。

　　耐优服饰的户外服装一直在北欧几个国家销售，由于产品的面料和成衣都有自己的品牌和技术专利，所以利润一直不错。但是，上个月的一次欧洲之行让虞跃平对目前的经营模式产生了顾虑，“一方面，虽然外贸的订单不少，但是汇率的变化让利润下降；另一方面，国外经济不景气，消费市场萎缩，外商也开始关注中国市场。”所以这个时候，眼睛应该向内看了。

　　好梦来家纺集团董事长葛国强说，因为某些原因，曾经占据浙江地区家纺市场半壁江山的好梦来，在上世纪90年代末期慢慢淡出了国内市场。现在国外企业都盯上了国内这片有13亿人的大市场，外贸企业更不应该主动放弃。

　　联华华商集团杭州商品管理部经理张筱津说，外贸产品的优势在于设计和研发，比如一些户外服装产品在人性化设计方面具有很强的实力，而随着国内消费者的消费升级，这类产品已经开始受到市场重视。所以，外贸企业一定要利用自己的优势资源，在转入内销市场时抢得先机。

　　从生产工厂到品牌企业

　　浙江企业正在积极转型

　　其实，外贸企业向内销转型，在浙江企业中不乏践行者。

　　莎鲨家纺就是其中一个典型。今年年初，以纺织印染为主导的绍兴凤仪集团通过引入“莎鲨”品牌，高调进军国内家纺市场。目前，莎鲨家纺已经在全国开出近百家专卖店，其中在杭州超过10家。

　　“凤仪集团作为一家生产企业，虽然做得很好，但下游产业和销售总是受制于人，企业很难有太大的向上突破空间。”莎鲨家纺杭州片区经理朱敏说，为了企业的长远发展，凤仪集团开始从生产企业向商业品牌转型，通过引入品牌，直接与消费者见面，从而形成自己的核心竞争力。

　　“这次参加快报组织的‘双对接’活动，一方面加强了与零售企业的沟通和交流，对于我们把握国内零售市场的特点，以及下一步的战略发展，都是有很大好处的。”朱敏说，另一方面，通过这次现场展示和特卖，也感受到了莎鲨的产品是可以吸引国内消费者的，“这让我们对国内市场的信心更加足了”。

　　同凤仪集团类似，一直在为国际零售巨头代工家纺产品的浙江琳诺纺织品有限公司，今年也成功引进了“艾美达”品牌，开始在国内开设家纺专卖店。

　　“从外贸转入内销是一次重大的调整，这意味着公司以生产和工厂为中心，转变成以市场和消费为中心。”艾美达家纺副总经理撒兰涛说。今年7月份， 艾美达首家旗舰店在萧山开业，目前已经在全国开出8家专卖店（专柜），今年打算开出25家店。

　　买国际品牌到内地发展

　　是企业转型的一条捷径

　　主要从事毛衣、针织类产品出口的东方集团杭州恒业进出口有限公司昨天也来参加活动，副总经理韩绮珏说，外贸企业立即从“无品牌”外销，跳到“创品牌”内销，难度比较大。但她认为，外贸企业应该和内贸企业开展合作，这样能让外贸企业“试水”内地市场，建立一个缓冲带。

　　“国内很多内贸企业，产品销路非常好，但是扩大生产的投入太大，而且市场的变化又非常快，可以把一部分订单分给外贸工厂来做，规避自己买设备、大投入的风险。”韩绮珏说，今年恒业已经开始在国内接单，目前正在和唐狮、红袖、浪漫一身和美特斯·邦威等品牌谈相关的合作事宜。

　　杭州大厦家电（家纺）商场经理虞燕敏也持类似的观点，他认为，自创品牌进入大商场的难度相对较大，销量在短期内也很难得到保证。他说，在国外经济都不景气的情况下，有实力的外贸企业可以“抄底”国外品牌，利用国外品牌的知名度，来开展内销。

　　杭州兆越纺织品有限公司的总经理施国华也认为，通过代理国外合作伙伴的大品牌来开拓国内市场，不失为外贸企业转型的一条捷径。

　　优秀的外贸企业在哪里

　　零售企业其实也在寻找

　　在所有参加“双对接”活动的企业中，联华华商集团公司的阵容最为强大，他们派出了一个由商品管理部经理、采购主任和负责不同类别商品的采购员组成的8人采购团队。

　　联华华商集团杭州商品管理部经理张筱津说，外贸企业转向内销市场，是国际金融危机影响下的一个热点。目前，大多数的外贸企业对国内零售市场的认知仍然空白，及时转型做内销，对企业的长远发展是很有益的。“可以这么说，如果一些外贸企业能够利用金融危机的倒逼效应成功转型，那么完全可以将寒流变为暖流。”

　　“其实，作为零售商，我们也很想找到一些好产品、好品牌，虽然知道身边有很多外贸企业可以生产出很好的产品，也想进入国内市场，但让我们很迷茫的是，这些企业究竟在哪里？”张筱津说，通过快报这次“双对接”活动，零售商和企业之间终于有了一次面对面直接交流的机会，有了这样一个通道，企业之间才能够达成更好的合作。“希望这只是一个开始，不只是家纺企业，我们希望能够与更多的外贸企业建立这样的通道，达成良好的合作，从而真正将危转为机，将寒流变为暖流。”

　　沃尔玛杭州事务经理钱申乔说，沃尔玛欢迎更多优秀的外贸企业成为供应商，沃尔玛对供应商最基本的要求就是诚信、规范和有社会责任感。“事实上，沃尔玛并不是一味地压低价格，苛刻地要求供应商，我们会和企业一起研究比如改进包装等节能减耗的方案。”
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