专卖店计划与管理，一切以数字说话!(2)(2)

　　因此我们应该要了解正确采购的思维逻辑刚刚好和实际上的采购行为是相反的，它的顺序是“销售→库存→采购”，一切先从营业目标开始做考量，然后到库存状态，最后才进入采购的程序。所以采购多少应该要先问自己，这一个月专卖店的目标是多少？而库存量要多少才能够满足完成目标的需要？一个没有足够货品支持的目标是绝对完成不了的。如果想要做大也要有做大的准备才行呀！在战场上一颗子弹就只能打一个敌人，如果要一颗子弹打死十个敌人，那就只有期待奇迹的出现了。

　　3、商品计划由全到个

　　要做出一个简单的商品计划并不难，最关键的是掌握住方法由“全→个”，先将系列商品订定出来，然后再推至每一系列产品中的单项，正如以下的图形所示，我们可以用树状图将所有系列的商品做全面性的展开，这样一来对于专卖店中未来所需要的商品，就可以透过一个平面图而一目了然了。同时也可以配合商品的安全库存量、商品的平均日销量以及目前的库存量，两相一对照，我们马上就会清楚的知道哪一些货品已经需要补充，而哪一些货品还可以销售多少的时间，对于品项和数量随时掌握，马上做出应对。

　　而对于新开张的专卖店来说，我们也可以依据此图来作为商品品项考虑的依据，从各个系列到各个单品上的选择都可以透过此图来做全面性的思考，这样就可以避免因自己混乱思维的出现而造成商品面不完整的结果，因为一般商店在进行采购时很容易忽略由“全→个”这个规则，只着重在“个”的思考上，“这个商品不错，应该要进一些”、“那个商品客户跟我提到过，所以也应该需要订一些…”，乍看之下好象品种繁多、应有尽有，其实不然！有些重复、有些关连性不强，最后在客户真正来询问购买的时候才发现那些该进的货却没有进，结果在销售的现场上一下子缺这、一下子又缺那，影响业绩的达成又影响促销员的士气，得不偿失！　　

4、采购注意事项

　　a、适当的商品

　　区域与区域之间的差异会在客户不同的需求上表现出来，对于价格的需求不同，有些区域可以迅速接受高单价商品的出现，甚至对高价商品需求奇大；而有些区域则讲求实用、物美价廉，以中低价位市场接受度较高；对于新鲜感刺激的需求不同，有些区域求新求变的速度快，所以需要较多的新鲜感来刺激提升业绩；有些区域则对流行事物比较不敏感，对旧商品忠诚度较高；对产品功能的需求不同，有些比较强调在美白上，有些则重在基础的保养和护理上，而这些都是因区域不同会造成的差异。

　　即使是在同一个县城里，每一个专卖店因为所在地点、周边的环境不同（新商圈、旧商圈）、属性不同（厂区店、社区店、学区店、街边店、商业区旗舰店、办公楼形像店等等）、客流不同（学生、家庭主妇、上班妇女）等等因素，也都会对商品的需求产生或大或小的差异，绝对不会是一概而论、通通都是一个样的产品概念。因此只有抓住差异点才能选择出符合市场需求的产品，满足客户在消费上真正的需求。

　　但是到底哪一些商品会比较适合我们专卖店销售呢？凭猜测和感觉都是不准确、不可靠的，最好还是可以透过意见调查或同业之间的调查、客户反馈的意见来作为依据，最后选择出适当的商品，这样才能满足当地区客户的需求，对于商品回转的速度及专卖店营业额的需求才会产生正向的帮助！

　　b、 时期

　　进货时期的掌握也会关系到业绩的掌握度，尤其是换季、促销、新商品上市、大假、周年庆等等这些特殊的时机，人流量大大不同于往常，市场的消费力也突然之间大增，因此只要专卖店一旦晚进货造成货源供应不上，可能一连损失的就是好几天的营业额，最后在没货可卖的状态下，不管是老板或是促销员也只好“望人兴叹”了！

　　至于何时进货才是最恰当的时机呢？专卖店老板可以依据自己专卖店已定的行事历，加上国家以及当地区特殊的节庆综合来考虑，再参照过去的经验来掌握，最好还可以常跟经销商互通信息保持密切联系，随时掌握货源动态，这样就可以提早做好商品的准备。

　　另一项参考的指标就是专卖店资金运作的状态，人说：“巧妇难为无米之炊”，时机选的再好也得资金到位才成。如果资金部分较为紧张的话，我们也可以选择在事前先与经销商完成协商，然后与经销商的物流系统配合，以多次进货的方式来作为应急的处理方式，当然这并不是最好的作法，因为这样的作法不仅会增加经销商的负担，自己也容易担心受怕，万一货品供应不上或是店头销量突然增加时还是容易出现漏洞，因此能尽量避免的话还是应该尽量避免，尽可能的将情绪完全放在专心销售上还是最好的。

　　c、 数量

　　进货数量的多寡最重要的还是来自于贩卖的预测，而贩卖预测的订定可以将过去的历史纪录、这几个月来的销售状态、促销诱因的加入等等一并列入参考的依据。如果是季节性或是流行性商品的话，也要预估流行期的时间多长？是从何时开始，从何时结束？

　　当贩卖预测出来的时候，专卖店才能够对进货数量的多寡做出评估。用最简单的举例，一群朋友去吃饺子，凭自己的估算是很难猜的准到底要下多少颗饺子会比较刚好，随便大概估算一下的结果常常是剩下了一大堆的饺子放在桌上，丢掉觉得可惜，但是硬塞又塞不进肚子里去！其实最简单的计算方式就是二话不说直接做调查，每一个人都可以根据自己过去的食量以及今天肚子饥饿的状态做评估，报出自己可以吃下的饺子量，最后将所有人所报出来的量加总起来，这样就可以得到一个最接近适当量的数字，这并不是一件困难的事情，只是大家平常都没有这样做而已。

　　因此采购的适当量也考验着专卖店老板对于每一笔钱是不是花在刀口上重视的程度，所谓“积少成多，聚沙成塔”的道理大家都懂，但仅仅是懂并不能为我们带来效益，只有真正的执行才能为我们带来真正的效益，所以我们应该好好掌握采购的数量，认真面对，目标提升专卖店资金运用上的效益。

三、 经费计划

　　经费不控管就像是一个会漏水的杯子一样，不管里头的水有多满，最后还是会有漏光的一天。因此我常听很多打工朋友在感叹，“赚钱不容易，但是花钱的时候却快的很，还没来得及反应钱就已经没有了”。这种情形虽然是属于个人的行为，但如果把它拿到专卖店经营里头来看也会有异曲同工之处，所以我们也常看到许多的专卖店或是商场的经营，营业目标不一定会完成，但是经费却总是100％花完！因此总是听到店长或是店老板抱怨，“奇怪！又没看到买什么东西，也没看到什么额外的大笔支出，但是钱就是用光了…”。
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