核心提示:现实问题：企业基本没有审计的概念，往往都是凭脑瓜子里对经销商的印象，对其销售达没达标的了解，对其有无遵守市场管理规定的认识，完全没有算的概念，当然就更不用谈对渠道的第二年的理性的规划了。 解决办法：可
现实问题：企业基本没有审计的概念，往往都是凭脑瓜子里对经销商的印象，对其销售达没达标的了解，对其有无遵守市场管理规定的认识，完全没有“算”的概念，当然就更不用谈对渠道的第二年的理性的规划了。
解决办法：可口可乐公司无论是理论与实践方面，都对渠道有清晰的认识，但其可学习之处，更多的是规范化与经验的灵活性相结合，很好地遵循了事物的“两面性”辩证原理。在此方面，可口可乐公司通过以上的一些分析工具，与一线所有业务人员的市场认识结合起来，让他们针对自己的市场，进行分析、评价、打分，而不是销售运作系统人员或者市场人员在办公室里闭门造车，囿守于电脑分析的结果。
通过一线业务系统员工自己在一定的工具下对渠道进行评估，这种经验化的量化结果，经可口可乐公司证明，趋势还是比较准的。有了这个可信的结果，那经销商们孰优孰劣，来年是否需要调整经销商，是否需要进行重点改进，对经销商要进行什么样的培训，也就一清二楚了！
启示：渠道审计，不是脑瓜子里的瞎盘算，而是有理有据地进行审计。
来源：中国管理传播网 作者：谭长春
关键词： | 渠道
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