如何做好这个难做的市场（3）

　　消费者洞察能为你做什么？　　

　　消费者洞察，不是万能的。但在目前的市场环境中，不做消费者洞察，恐怕也是万万不能的。它最大的贡献在于能够帮助企业找到表象背后的真正原因和市场机会，让企业更加准确的、高效的走出市场困境，营造更具差异化的营销策略，进而避免企业间的恶性竞争。所以，可以引用飞利浦的一句经典广告语来说明它的好处：让我们做得更好。　　

　　1、帮助企业找到更加精确的品牌定位　　

　　品牌定位是一个产品和其目标顾客沟通的核心价值所在。它一定要精确反映消费者和产品之间最重要的交易关系。而且，这种关系还要和竞争品牌有着明显的差异性。

　　这就说明，找到一个精确而有效的品牌定位并非是件容易的事情。而且，这种定位往往是一种价值取向，是在消费者的脑子里，甚至在潜意识里的一种足以指使他们采取购买行动的心理因素。因此，这种因素的寻找，通过简单的市场调查是难以完成的。就算能够完成，定位是否精确？是否有效？还是心里没底。所以，必须通过消费者洞察来进一步挖掘或验证，结论才会更加可靠。　　

　　2、让产品开发和改进更加有的放矢　

　　如果品牌定位是产品开发的方向和原则，那么产品特征设计和改进是品牌定位的演绎和巩固。就营销而言，光有精确的品牌定位是不够的，必须把它精确的落实到你产品的特征上去。这个时候就需要更加细致的消费者需求研究。

　　相比之下，目标顾客的物质需求是相对容易理解的，难的是他们的心理需求。在现实生活中，我们经常遇到这样的“怪事”：仔细看没什么突出功能的产品却卖得异常火爆。比如休闲食品和饮料等品类常常会发生这种现象。从常理上去解释，很难下结论的，但从消费者心理的角度解释，这一切都可以迎刃而解。所以，有目的的消费者洞察，会让你的产品更加有的放矢。　　

　　3、使品牌传播与推广活动更加科学、高效

　　一个不太严谨的传播活动，是营销资源的最大浪费。甚至这种活动的影响力越大，这个品牌就“死”得越快。

　　然而，遗憾的是在中国这种不严谨的传播活动却比比皆是。主要体现在广告创意、媒介投放和促销活动等方面。比如，本来是通讯企业的广告却画面上总是一辆捷达车跑来跑去；本来是卖工业品的企业却在CCTV玩命烧钱；本来是商务人士喝的啤酒却赞助超级女声；等等。

　　如果从目标顾客角度去洞察他们的动机和行为，就不会出现这些笑话。因为，通过洞察我们最起码明确掌握消费者对你产品的态度、习惯和消费经验。
 
  来源：世界经营者