渠道变革

渠道变革路在何方？

    中国营销难题之三：渠道抢夺、渠道冲突越战越滥。

    渠道是企业的生命线，但是，由于企业在渠道上的管理缺乏战略眼光，缺乏战术规划，缺少实效执行，导致渠道百孔千疮。并且，企业界营销渠道的建设竞争愈演愈烈，营销渠道再也不是人们简单理解下的一级经销商、二级经销商和专卖店了，它的花样越来越多，越来越让人眼花缭乱。经销商们抱怨最多的就是各种各样的渠道冲突，因为大家几乎都有因处理失当而遭受大小损失的痛苦回忆。那么经销商应如何认识渠道冲突，进而有效应对渠道冲突呢？请您继续往下看，您将会得到答案。

    一、渠道认识遭遇十面埋伏

    1、选好经销商就高枕无忧

    很多厂家认为，只要经销商选择对了商品就一定会热销，厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。殊不知，中间商的选择只是"万里长征的第一步". 2、中间商实力越大越好

    厂家固然可以借助中间商的实力迅速进入市场，打开销路，但是中间商实力越大，经销条件也就越苛刻，同厂家的议价能力也就越强，厂家就不容易掌握渠道的主动权和决策权。

    3、中间商数量越多越好

    "分销产品的人多了，销量自然就上去了"，这是很多厂家的逻辑，但其实不然，过多的中间商会造成僧多粥少的局面，内耗非常严重，渠道效率低下。

    4、渠道越长越好

    渠道过长往往会拉长营销战线，增大管理难度，同时过分的环节也使得信息反馈较难，加大了产品的消耗，而且厂家的利润也被过多分流。事实上渠道越做越短是渠道管理的发展趋势，正如有人说，"超越一批，超越二批，直接向终端经销商和最终消费者销售".

　　5、渠道网络覆盖面越广越好

    渠道网络覆盖面广的确是好事，但是如果厂家没有足够的资源、足够的能力去把握渠道网络，那么这样的渠道网络看似强大，实则非常危险，如果遭遇强敌，恐怕顷刻间便会土崩瓦解。

    6、渠道政策越优惠越好

    为拉拢中间商，许多厂家会制订非常优惠的渠道政策，以为政策越优惠，经销商的积极性就越高。其实这纯粹是一厢情愿，经销商更看重的还是厂家的实力。

    7、渠道建成之后，至少能管几年

    有些企业管理者以为渠道建成之后剩下的就是经销商的事了，在这个瞬息万变的社会里，再怎么完善的网络，也绝对不可能管几年！这是因为企业所面临的不确定因素确实太多了，以为几年之内都不用怎么去调整了，一切都在改变，技术、产品、市场竞争结构、行业发展、经销商的经销能力、消费者的口味等等。忽略了哪个因素，都将给企业带来无法预计的损失。

    8、自建渠道、终端要比利用中间商好

    很多公司老总不甘心公司销售利润被中间商"蝉食"，企图通过自己的力量建立销售网络，执行分销职能，广泛设立销售分公司、办事处或专卖店，绕过中间商，直接将产品销售给最终用户和消费者。

    9、渠道合作只是权益之计

    很多老总认为，合作只是一种利用关系而已，用则合，不用则分。维持长久的合作关系不可能也是不划算的；殊不知"十年树木，百年树人"，只有长期投资不断耕耘才会有丰厚的回报。与值得信赖的朋友为伍，可节约防范和监督的成本，安心地做市场。

    10、渠道冲突百害而无一利，应该根除

    渠道冲突有恶性和良性之分，不可一概而论，而且冲突永远根除不了，只能转化或化解 .旧的矛盾解决了，还会有新的矛盾产生，永无止境。 企业应当采取稳当的措施和积极的态度去转化冲突，比如发现某区域市场渠道过于宽大，经销商数目过多，形成恶性竞争，厂家可考虑适当减少经销商的人数。