顾问服务 专业化外包新趋势(2)

五、 关键是：如果双方都是出于推进长期合作的想法，那么就一定要重视一些合作原则和细节，尽量相互理解，加强磨合，精心维护相互之间的合作关系。
    例如这些问题，就很值得认真对待和共同认同的：

1、  需求方最好视汉星为战略合作者，而不仅仅是服务提供者。不同的合作层次，导致不同的合作效果。仅是服务提供者的定位会造成双方的短视行为——需求方与提供商可能会仅仅就事论事，而不考虑长远。而给予汉星以战略合作者的身份则能充分发挥出“年度顾问服务”这种长期合作的优势来——因为汉星会从需求方的发展战略出发提供更到位的精致服务。

2、  彼此间的文化了解和认同，是成为战略合作者的关键之一。需求方应关注服务提供者的企业发展、人力资源和企业文化建设，了解服务团队的组成、背景、知识面和人品。同样汉星在挑选客户时，也会了解对方是否具备“用人不疑”的信任态度、是否可以坦诚沟通、坦诚相待等。例如，汉星往往会因这些原因而放弃或退出合作：老想着扣款、拖欠款，“纯粹生意人”，不正确或庸俗的知识或专业价值观，道不同不相为谋，缺乏思想或人品、企品太差者。

3、  双方既然成为战略合作者，那么保持双方高层之间的有效、畅通交流就显得十分必要。因为只有需求方的高层领导才明了自身的战略规划、拥有随机处理问题的权力，需求方高层与提供商高层之间的有效、及时沟通，可以避免战略信息传达的延迟与误解等不利情况，可以随时、随地处理意外情况、纠正偏差，也就可以有力保障双方合作的高效和深度。

4、  作为服务提供商，应自觉遵守一些潜规则，以利于更友好的合作。比如汉星在服务过程中，就会高度重视这几个问题：绝对保密；自觉同业竞止；不卷入委托方的内部纠纷；保持适当距离和超脱心态；绝不了解或探听无关的事宜。

5、  付款——往往是需求方与提供商之间最易产生矛盾、冲突的问题。汉星提出“阳光利润”计划，提倡合理利润、透明利润——提供商让需求方清楚了解自己赚取的是哪些利润，需求方也应着眼于双方的长远利益与双赢，大度为先，不贪小便宜，尊重知识和专业的价值并支付报酬，及时付款。双方之间可信任、信赖的良好互动关系，首先在于良好的财务信用关系。

对知识、经验和智慧的积累应予以正确的价值体现和体认——高层次的智业服务，如同老酒，时间越长，越有劲道，也该越珍贵。因此，高端智业服务的报酬应是随着时间的积累而增加，就象经验丰富的优秀员工，服务时间越长待遇也就越高。“老客户了，便宜些”的想法、做法会损伤双方合作的基础，从而导致服务质量的严重下降，最终使客户本身利益受损。同时, 尊重知识或智慧的价值和尊严应得到最基本、普遍的体认，否则，就失去了最起码的基础。

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