内衣营销变革之道

从这几年的发展过程中，能否找到一种创新？产品的创新、技术的创新、品牌的创新其中有一项非常重要的就是营销的创新，在营销方面应该如何创新？ 　　

　　从偶像派转化为实力派的提升。偶像派就是一眼让人难忘，实力派就是拼实力、拼内容。由于保暖内衣强势的营销手法，这里面诞生了很多“偶像派”的品牌，但是缺少实力派的品牌，成名非常快，但是内功需要加强。怎么由通吃、跟风做到细分策略？这是2007年各个企业必须重视的一件事情。靠一系列的产品通吃天下是不可能的事情。 　　

　　从营销过渡到品牌致胜。营销特强、品牌特弱。外装的产品是非常容易被消费者感知从而接受的，因为有款式、颜色、配饰等，马上就可以感觉到这个东西是否适合自己，就可以得出一个判断。但是内衣的营销会受到限制，就是消费者无法快速地感知内衣品质怎么样，必须让消费者体验过后才可以知道这个产品确实不错。其实标签本身对于消费者来说，产生的作用是非常微弱的，但是如果从产品的竞争力上升到品牌的竞争力的话，消费者就会忽略标签，从而最终成为你衷心的消费者，这还需要一个过程。 　　

　　从概念致胜到差异化致胜。这个行业大家都学会了做概念，我有了一个新科技，但是到消费者那里的时候总是感受不到，概念也要追求差异化，但是并不是真正的差异化，因为没有让消费者感知到差异化带来的价值。 　　

　　最近一段时间在男装领域有了一个回潮，从做形象化的服装转向了做主打产品差异化的非常具体的男装。比如说“音乐防寒服”等广告开始在央视等媒体上出现，说明男装领域已经注意到了自己单纯的靠品牌形象不足够了，觉得必须把产品的差异化传播给消费者，而且这个差异化不是虚的，而是真正能让消费者感觉到，并且能接受带来一定的价值，所以这是一个回馈，我们要把内衣做的更像服装。 　　

　　从抢占有限终端到营销模式的创新。千军万马过一个独木桥，这个“独木桥”就是商场，这几年商场对内衣的重视度远远不如前几年，但是我们又遇到一个问题，如果不放在商场卖放在哪里卖？这里面又提出了营销模式必须创新的概念，什么是营销模式的创新？高端品牌才有占领商场终端的必要性，其他的品牌要换一种方式卖内衣。 　　

　　从整个商场发展的趋势看，内衣这样的产品，商场不是最适合其销售的场所，为什么这么说？因为内衣产品的利润空间、购买习惯等给整个商场的氛围是有差异的，必须在研究消费者的基础之上，找到在营销终端上、终端渠道上的创新，怎么研究消费者？消费者最喜欢在什么地方买内衣？这是他们的购物习惯和消费心理。 　　

　　从2006年看也有这方面的探索，通过对消费者心理的研究，消费者对于内衣的销售是便利性的购买，这样的比例占的很大，而且从单一个性行为的购买，上升到了家庭成员行为的购买，于是在这个过程中，就需要要求内衣的终端能够提供便利性的、一站式的、顾问式的服务，包括购买的环境也是能够满足购买内衣产品的环境，所以在这样的情况之下在很多的城市出现了单一品牌的终端连锁。 　　

　　内衣不把商场作为主要的阵地，把专卖店和产品的专营店作为主要的场所。据了解，浙江省开了一千家专卖店，苏州市开了20家专卖店，平均单店的销售在1500块钱一天，遍及一个城市的各个角落，由于提供了便利性，形成了一种购物氛围，解决了一个商圈的问题，自由多品牌的终端连锁，最好的例子就是“米兰春天”。 　　

　　组合多品牌的终端连锁。自己没有任何的牌子，全靠上游的供货模式，不能再盲目地依靠上家，必须有自己的品牌，于是就开始打造属于自己的连锁终端品牌，卖的可能是一线品牌，但是有一个统一的商号，而且有自己的特色和差异化，比如促销上的差异化，比如产品质量保证上的差异化，比如服务和售后的差异化，形成了自己的特色之后，于是就诞生了像“焦点纺坛”这样的终端品牌，这是在安徽市场上刚刚推出的连锁店的品牌。