家居服：以点带面做强市场(2)

企业给代理商供货折扣 代理商给加盟客户供货折扣 代理商毛率 终端零售折扣 终端加盟商毛率 原零售价（假设为160元/套） 调价后的零售价 企业的出厂价始终不变 
25% 30% 16.67% 50% 40% 160    
 
40元/套 
30%    38% 21.05% 70% 45.71%   133.33 
32% 40% 20% 80% 50%   125 
35% 45% 22.22% 88% 48.86%   114.29 
40% 50%   20% 90% 44.44%   100 

 
    从表格中可以看到，企业的出厂价是不便的，而代理商的毛率保持在20%以上是非常健康的，终端商的毛率控制在50%左右是非常合理的。也就是说代理商和终端商的利润没有受到太大的影响，就没有集体反对的充分理由。即使是这样，提高折扣价和降低零售价是有规律和策略的。虽然方法很多，但本人崇尚循循环渐进的策略。首先明白价格变动的目的，为了增加销量，提升品牌的性价比，最终实现企业财富的增长。同时，代理商和终端商的财富同样地增长，这样才健康长久。如果贵司现阶段出厂折扣为2.5折，可以考虑年中六七月份淡季变动为2.8折，或者春季产品上市前变动为3折......这要跟据企业的实际情况而定。还有一点，也是非常重要的一点，你必须把你的提价或降价的理由表达出来。如，家居服行业，为了提升品牌的竞争力，维护各代理商的利润，企业建议把出厂折扣30%变动为35%，零售价位下调，保持原出厂价不变，这样可以增加销售量等等。还有，价格是衡量品牌档次的重要手段之一，包括出厂价、零售价等。
    厂商做到这些，销量自然增长。
 
    第二部分  销量增长后，其次到提升品牌的知名度。
    内衣品牌想在短时间内提高知名度，请明星作为形象代言人是一个很好的策略。
    至于“请明星作为形象代言是把双刃刀”是有一定道理的，提出此议题的营销人士是值得尊敬的，把辨证法发挥得淋漓尽至。同时请形象代言人的费用是50万，那么接下来的推广费用必定大于50万才受到预期的效果。家居服行业可不能同外装相比，利郎商务男装和柒牌中华立领男装分别请了陈道明和李连杰做形象代言人，他们在央视的推广费用比一些家居服企业的年销量还多。“企业能投得起的广告就不算多”，这是某著名企业家的话。
 
    选择行内的平面媒体和网络媒体投放广告是提升品牌知名度很好手段，更现实。
    比如，《内衣视线》《时尚内衣》《服饰商情》、《中国服饰报》、《中华内衣网》、《华夏内衣网》、《中国内衣网》等都是比较好的宣传媒介，有人说，这些都是内刊，销售的渠道很短，读者都是些厂商、代理商和从业人员。说对了一点，但是作为一个正在提升知名度的品牌，连行业人士都不了解的品牌何以提升知名度？因此，有选择性持续性在某些专业媒体投放广告是有必要的。广告投放的内容也是有讲究的。刊登某个图片，在上面打上公司名称、电话和招商字样，效果是不理想的，通俗点说这是小儿科。软文广告是不错的选择。诸如以“访XXX公司XXX董事长”、“XXX公司新品发布在XXX隆重举行”、“热烈庆祝XXX品牌荣获省著名商标”、“XXX公司捐资XXX万支持慈善事业”......都是可以采用的技巧，不要担心同行说自己在“炒作”，这是在宣传品牌，累积品牌内涵。发表的同时，也可以同媒体订购几千份，通过代理商发送到终端商手中，这也是媒体所希望的。做了这步之后，可以针对消费者投些广告，在《知音》《读者》《瑞丽》等杂志投些广告，但费用大，短期效果不理想。时机成熟，就要着手申请省著名商标或省名牌等，这是知名度提升的象征。
 
    参加会展，提升品牌知名度。
    选择家居服品牌展位，费用控制在20万-50万就可以，达到自己的目的就行。同时要做好宣传，如口头向代理商和终端商传达，同时利用专业媒体跟近宣传，企业也可以自己印些小册子宣传等等。“中国针织会展”是首选，至于“米兰时装周”等国外会展次之。最近很多优秀的企业对这样的会展有点不感兴趣，某位很有理念东北地区的代理商说这是企业不负责任的做法，吃老本是不对的。“中国针织会”首先要找出原因，到底为参加会展的企业带来了什么，而且自己的会前会后营销工作是否下了功夫？因此，有些企业参展一次后对此不感兴趣也是很自然的。
 
    通过赞助体育赛事、赞助电视栏目、赞助公益活动等，提升品牌知名度。
    对于家居服企业想赞助全国性的体育赛事和著名电视栏目，实力也许还差一点，至于区域性的体育赛事幅射力小，意义或许不大。赞助公益事业是任何一家企业的责任，而能把赞助公益活动作为一次提升品牌知名度的企业是很少的，尤其是刚刚兴起的家居服行业更为如此。
 
    做好以上这些，恭喜你，即使您企业的品牌不是行业的排头兵，也是行业内竞争力很强的品牌。像秋鹿、美标、三昌、芬腾等家居服品牌的底蕴是非常深厚的，只要好好呵护，很有可能脱颖而出。最后说明一点，做好以上的前提是，企业的产品设计必须先行一步。等你的好消息。
 
    家居服行业的崛起，必定要有大牌的崛起。崛起的品牌应该诞生在产业的集群地，因为产业的集群地第一时间掠夺代理商、终端商以及消费者的心智，只有它才能生产出足够好的家居服，得到消费者认可的家居服必定是这个产业的集群地所生产。家居服名镇---峡山应该好好地把握这一来之不易的心智资源。
 

 
 
 
 

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