专卖店运营(2)

② 日报表 

　　　日报表一般分为“销售日报表”入“进销存”日报表，销售日报表是根据当日销售小票汇总的日报表，而进销存日报表是根据当日销售小票、进货单、退货凭证与前一日进销存报表汇总而成。

　　　③ 月报表

　　　　本公司的月报表包括月结汇总表和盘点表。月结汇总表应全面记录店铺当月的进货、销售、退货及上月库存，而盘点报表是反映店铺当月的实际库存。

（四）货品盘点

　　（1）主要作用：

　　核算和清点库存商品数量与财务帐目是否一致，以监管和保护商品安全。

　　（2）基本原则：

　　　① 两人或以上共同点数/记录，并有一监点员抽点；

　　　② 同一货架上的各类商品，依由上至下，由左至右、由内至外的次序点数；

　　　③ 平面陈列的商品，依由左至右的次序点数；

　　　④ 点数者要高声报出商品编码/售价/数量；

　　　⑤ 记录者须重复一次所听到的数字，以做确认；

　　　⑥ 确定盘点日之前的一天，卖场/后仓应停止收货；若必须收的货品，亦作为非盘品处理；

　　　⑦ 盘点表不可以事先依帐本抄袭，而应在盘点现场记录

　　（3）注意事项

　　　① 防止重盘；

　　　② 防止漏盘；

　　　③ 防止照抄帐目；

　　　④ 监点员抽点商品数量应控制在一定的比例（不低于30%）。

（五）帐册管理

　　（1）帐册

　　店铺帐册是根据企业不同规定，采用不同帐册，本企业主要采用商品明细帐页形式，包含数量和金额。

　　（2）凭证

　　店铺记帐凭证可分为进货凭证、销售凭证、顾客退货凭证、退货凭证和其 它凭证。

　　　① 进货凭证：

　　　进货凭证一般是公司的送货单或其他店铺转移过来的送货单；

　　　② 销售凭证

　　　也叫销售小票，是店铺工作人员完成交易时开具的凭证，销售小票即是顾客购物依据，也是店铺工作人员的收款依据。

　　　③ 顾客退货凭证

　　　一般采用销售小票，但要按照公司规定退货程序开具，并用红字开单，是店铺退款收退货的凭证。

　　　④ 其他凭证

　　　店铺向总部退货时产生的凭证，如销售折让、样品处理、赠品等凭证。凭证必须有经办人及责任人签字。

（六）店铺规章的订立 

　　可根据实际情况及服务工作需要，需订立以下切实可行的规章制度；

　　（1） 理顾客投诉制度

　　（2） 考勤制度

　　（3） 店铺管理人员职责

　　（4） 店员守则

　　（5） 店铺交接班制度

　　（6） 仓管制度

　　（7） 工作纪律

　　（8） 销售小票管理规定

　　（9） 售后服务内容

　　（10） 商品退货标准

　　（11） 奖罚制度

　　有了以上制度，就可及时督促、检查店员工作，使其保持良好的精神风貌，树立良好的店风，发挥人员潜力，达到最佳的服务效果。

　　第三部分 基础销售技巧

　　（一）销售技巧的重要性

　　（1）专业店员是怎样的？

　　有礼貌、衣着端庄、受过专业的培训，有熟练的销售技巧、产品知识等

　　他们受了训练，因此获得专门的知识而难以被人取代；

　　（2）成为专业店员对店员个人的好处

　　　① 工作满足感、归属感和成就感；

　　　② 顾客的赞许、同事的典范、公司的重视；

　　　③ 在零售业中的地位

　　（3）成为专业店员对公司的好处

　　　① 提高公司的声誉；

　　　② 扩大市场占有率；

　　　③ 更多利润不断扩充业务；

　　　④ 店员个人利益

（4）产品知识3W 

　　　① WHAT：货品名称、价格、颜色、大小、背景、面料、质地、产地、洗涤及保养方式、使用方法等

　　　② WHERE：货品放在哪？可能在卖场、后仓或外仓？

　　　③ WHEN：什么时候搞促销？什么时候促俏完结？什么时候什么货品调价？什么时候需补货？怎样才能掌握三个W？

　　（5）掌握了三个W有什么好处？

　　　① 使工作加倍轻松简单，加强顾客对店员的信心；

　　　② 提高顾客对公司的信心；

　　　③ 提高公司声誉；

　　　④ 提高公司及员工利益

（三）最佳销售的七个步骤

　　步骤一：观察和求证

　　如果顾客没有主动找店员，店员就应该观察顾客的举动，从而找出顾客的需要，观察是搜集顾客资料的有效方法：

　　从—— 　　　　　　可略知——

　　动作、表情 　　　　心情

　　衣着打扮 　　　　　品味、常用饰物

　　注视或触摸的商品 　对哪类商品有兴趣

　　年纪 　　　　　　　喜欢/适用哪类商品

　　性别 　　　　　　　购物习惯

　　身型 　　　　　　　哪种裁剪

　　观察后必须发问以求证和确定顾客的需要

　　步骤二：提问技巧

　　以下是一些常见的提问，请找出共通点，并改写这些提问，使谈话可以继续下去；

　　我可以帮你吗？

　　你需要运动服吗？

　　你喜欢这种运动鞋吗？

　　你喜欢红色吗？

　　条纹适不适合你？

        步骤三：推销产品 

　　适时介绍产品特点、质地，并加以适当的说明，例如：款式的流行、物有所值等

　　步骤四：把握机会为顾客提供最佳服务

　　当顾客在店中浏览出现如下几种情况时，一般来说是推销产品的良好机会；

　　（1） 询问价格时；

　　（2） 询问是否有配套产品时；

　　（3） 面对产品犹豫不决，回头看望其他产品时；

　　（4） 拿起两件或几件产品仔细对比时；

　　（5） 当为亲朋好友购物，希望店员提供一些意见或建议时；

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