核心提示: 经销商作是生产厂家将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一，甚至于对厂家非直营业务的成败也起到决定性作用。但随着现代信息沟通的发达，产品的丰富，为在竞争中取胜，厂家对经销商的争夺加剧，致使在经营中经常出现经销商的“变心&r
经销商作是生产厂家将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一，甚至于对厂家非直营业务的成败也起到决定性作用。但随着现代信息沟通的发达，产品的丰富，为在竞争中取胜，厂家对经销商的争夺加剧，致使在经营中经常出现经销商的“变心”或倒戈相向；零售业态的变化也迫使经销商求变。怎样拴住经销商的“心”成为厂家营销管理的重点。下面是我对经销商管理经验的一些心得，希对业内同行有一定的借鉴和指导作用。
一、经销商为什么要变心？
经销商能够为厂家提供资金平台、仓储平台、物流平台和产品面向消费者环节的网络平台，经销商之所以做这些事情，就是因为能够从中获取一定的利益。当经销商无法正常获取，其生存受到威胁或想生存更好的时候，选择合作婚姻的破裂、变心另求新欢就会发生。经销商变心的因素大概有下面几个方面：
1、“情”的因素：
经销商在经营产品的过程中，会对产品和厂家产生一定的感情的，但在合作关系中往往由于：
厂家的服务态度问题如费用核销不及时；
厂家的服务质量问题如费用核销不准确有折扣、没有兑现承诺、物流不畅出现市场断货等；
厂家的市场管理不善如窜货问题的发生；
厂家的产品质量问题造成经销商忙于上下打点；
厂家的人员管理不力造成经销商对业务人员的反感；
厂家对经销商的感情沟通不力造成经销商的误解；
等等这些都有可能造成对经销商的感情伤害，成为经销商变心的影响因素。
2、“名”的因素：
中国人比较爱面子，讲究名利双收，经销商对名的要求主要是下面几个方面：
经销的产品是否是畅销的产品？
消费者对产品和企业的品牌认知、认同和忠诚度怎样？
经销商在区域上的位置如何？
前二者是经销商希望靠着厂家的名誉在区域市场上得到一定的认可，后者则是经销商希望在厂家的心目中受到一定的重视。
“名”的问题往往成为经销商心理受到伤害的导火索。一旦有同行或亲近的朋友诋毁其经销的产品如何如何不好，经销商感到名誉受损，也能导致经销商不愿意再继续合作。
3、“利”的因素：
经销商的“惟利是图”被行内认可。经济基础决定上层建筑，经销商经销产品的最终目的就是为了赢利。所以经销商的利润所得是决定经销商是否继续合作的关键因素。明白此因素我们先要了解经销商的利润来源。经销商的利润来源主要包括：产品价差、月度返利、季度返利、年度返利、市场开拓奖励、市场维护奖励、经销商进货量贩奖励、款项支付奖励、运费补贴和其它费用补贴等。其中最主要的来源是产品价差，这取决于产品销售过程中所产生的单位利润率和销售量。一旦厂家的产品没有生命力，不为消费者所接受，就难以增加销售量；产品没有溢价能力，经销商没有价格操作空间，经销商没有毛利率，就难以有操作积极性。经销商的总体利润较低，难以维持其生存或有相关联产品较之利润丰厚，则经销商的变心就难以避免。
4、“命”的因素：
随着终端的连锁化和规模化发展，厂家为控制市场竞争的制高点，往往进行直营。经销商在终端和厂家的夹缝中生存使许多经销商对发展之命运多了许多的彷徨和思考，甚至考虑转行做其它的业务，这个时候经销商能否得到厂家稳定的承诺成为了救命稻草。在这个时候，如果厂家不能够给予经销商一定的发展空间，不能给予一定的区域保护、渠道保护等承诺，无疑是将其推向自己的竞争对手。这样想不让其变心也不可能。
为增强经营竞争力，经销商也会定期对自己经营产品的结构进行一定的调整，对一些赢利达不到要求的产品淘汰出局。
二、怎样拴住经销商的“心”？
上面我们分析了经销商变心的种种原因，我们可以看出要拴住经销商的心，就不但是营销操作的问题了，有些内容涉及到公司的经营理念和营销战略的层次。下面我仍然从“情”、“名”、“利”、“命”四个角度来谈谈怎样拴住经销商的“心”：
1、“情”：主要是经销商的客情维护上，我们不但要使经销商能够认同公司的经营文化和意图，而且要激发其对公司产品经营的积极性。
(1)人性化管理触其感激之情：事在人为，事也必须人为，厂家对经销商提供商品和提供售后服务等都是靠人员来完成的。企业在要求员工将公司的服务支出做到位的同时，如果能够加以人性化的感情沟通，如节假日经销商家人的生日时送些礼品礼物等，看似微少的支出，换来的是经销商的感激之情。这样经销商怀着感激的心情也要努力于市场操作。
(2)周到的服务激其创业之情：现在很少有人讲营销就是卖产品了，现代营销的决胜在于产品和服务的总体产出。经销商在经营产品的过程中由于其经营能力问题经常会遇到解决不了的市场问题，这个时候厂家应该为此出谋划策，提供物力、人力甚至资金的支持，更重要的是提供解决问题的策略和办法帮助经销商从事原来没有做过的事情。只有这样周到的服务，才能不断激发经销商积极配合厂家完成新产品的上市、新渠道网络的开发和建设、采用新的竞争手段进行精细化操作等。厂家不断地给经销商以活力的表现，经销商也不断取得新的业绩，以服务不断促进经销商的创业激情。日子越过越红火，这样经销商才会永远跟着厂家走。
(3)自信表现动其怜悯之情：市场操作并不是一帆风顺的，在遇到挫折时，首先厂家不能有兵败如山倒的悲哀，要马上整理好发展思路，哪怕不可能实现，也要先和经销商商议策略实施的可行性，先让其谅解为何厂家会出现兑付没有到位、服务有欠缺、市场表现下滑等的原因。经销商在操作产品一段时间后，总会有一定感情基础的，处于朋友之情(如果业务人员做的到位的话)，即使帮忙经销商也会在此关键时候伸出援助之手。在这里，示弱不等于耍赖，厂家一定要切记，问题不能解决不能代表自己可以不去解决，否则会使经销商丧失继续合作的希望。
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