销售事务处理制度(2)

发布时间：06/04/08 来源：资讯中国CHINA007.NET.CN  
 
□ 销 售

(一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:

 

1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场

 

2.观察对方进货及销售的意愿。

 

3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。

 

4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。

 

5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。

 

(二)营业科的外务负责人员应致力於商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化爲基准、冷静且亲切地致力於销售活动。

 

(三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可後才能执行。

 

(四)交易的开始有的是基於对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资産、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。

 

(五)对於各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对於客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。

 

(六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。

 

(七)对於同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,以於自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。

 

(八)营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员叁考。

 

1. 从经济新闻上做剪报整理。

 

2. 叁考经济杂志及其调查记录。

 

3. 将业界的讯息记录下来。

 

(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:

 

1. 资産、负债及损益。

 

2. 産品的种类、人员、设备、能力。

 

3. 销售状况及需求者状况。

 

4. 应收帐款回收的实绩、信用状况。

 

5. 与过去客户的关系。

 

6. 电话、往来银行、代表者、负责人员。

 

7. 公司内容的订单发出手续、过程。

 

8. 付款的手续、过程。

 

9. 在业界的地位。

 

10.组织、工资。

 

(十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。爲达成上述目的,可於必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。

 

(十一)在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得经理或代表(董事长)的认可。

 

(十二)开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。

 

□ 估 价

 

(一)商品的估价须根据下游生産及采购的估价统一来估算,做成後经由经理的决裁,提供给各客户做爲叁考。

 

(二)估价书的制作由营业科的内务负责,通常须先从客户处拿到正确的规格书後才着手进行。

 

(三)营业部必须完备下列各项资料做爲估价叁考资料:

 

1. 主要材料价格表

 

2. 预估成本计算表(主要材料费、副资材费、加工费)

 

3. 一般市价表

 

4.标准品单价表

 

(四)营业科对於定期委托制造部生産的标准品,应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。

 

(五)对於标准品以外的交易或估价委托,每次都须经由制造部经理的裁决,以估价的价格方式处理。

 

(六)对客户做估价时,应尽速进行状况调查,尽速提出报告。

 

(七)将估价书送给客户之後,必须在估价帐目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。

 

□ 受理订货

 

(一)营业科在确定订货已成立时,应将工厂生産及出货的必要事项记入订货受理传票中,发函给相关单位。其规定如下:

 

1.一般订货受理传票

 

本传票乃受理一般性订货时填定,通常印制成二份,一份交给本人,一份交给营业科受理科保管,在制成订货编号,并做好制造委托书(复印四份)後,将其中A、B、C三联交给制造部。

 

2.特别订货受理传票

 

本传票主要爲大量生産的商品或订有长期合同的商品、出口品填写,一共制成五份,一份由本人保,一份交给经理或代表(董事长)阅览後,由营业科受理科负责保管,另外二份交给制造部,剩馀的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。

 

3.预估生産委托表?营业部在委托生産标准品的预估生産或其他特定品的生産时,应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生産完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可後,交给制造部。

 

(二)所有电话、外部销售或来函的订货受理,不论外务或是内务,皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。

 

1. 上月底的订货受理馀额。

 

2. 本月份的订货受理额。

 

3. 本月份的交货量。

 

4. 上月底预估生産委托馀额。

 

5. 本月份的预估生産委托额。

 

6. 本月份的预估生産额。

 
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