突击队市场操作手册(2)

　　3、 产品必需放在其店中最显要的位置展示与销售；

　　4、 公司对选定每一个末端客户支付30元的陈列费用，以同等价值的物品支付

　　5、 以上参与的客户必须与公司直接签定陈列协议。（附：陈列协议）

　　（三）、考核办法

　　1、 陈列点数必须有陈列协议，如没有视为无效；

　　2、 凭陈列协议支付费用；

　　3、 参与活动的经销商的陈列点数必须达到规定点数的90%以上。

　　4、 陈列时间从协议签定日起一个月时间内结束。

　　（四）、费用兑现办法

　　　陈列活动结束后先由经销商垫付，随后公司以货物形式支付。

　　六、商超选择

　　（一）准则

　　1、 交通是否便利　

　　2、 停车位是否充足

　　3、超市收银台节假日的开发使用程度

　　4、超市名烟名酒的存货率

　　5、冷藏柜中物品的新鲜度

　　6、超市的商品的陈列是否合理

　　7、畅销品的生产日期和周转期的对比度

　　8、超市购物环境、布局、购物通道是否合理通畅

　　9、超市最佳视觉冲击力地点的争取利用

　　10、超市工作人员的作息制度和工作态度

　　(二)、谈判原则

　　1、结合经销商，先小后大的谈判原则

　　2、涉及费用应本着先大降再小降的原则

　　3、谈判不要急于求成，采取逐步压价，必要时软磨硬泡

　　4、谈判人员要注意言谈举止及谈判方法

　　5、先过客情关、人情关再过技术关，制定谈判方案

　　6、明确谈判目标，做好供货设计方案

　　7、准备好证件、价格表、广告批文及广告宣传计划

　　8、站在商场角度帮其设计产品促销，例如搭配和目标销量方案，吸引其兴趣，打好自己的底牌

　　9、谈判一定要涉及到保底销量，每月最低保证达到一定数额

　　10、及时地调货、换货和补货

　　(三)、堆头、端头及货架的陈列原则

　　1、堆头应放在超市进口第一视觉处或靠近收银台位置

　　2、堆头产品设计组合一般为1.32kg礼盒为骨架，从中层到上层，依次分别为100g熊仔、条装产品及独立包

　　3、端头以中档畅销产品为主，即条装、袋装

　　4、货架陈列：

　　a、饱满度

　　b、整洁度

　　c、先进先出原则

　　d、相关联原则

　　e、色泽、规格、条形搭配和谐度

　　5、陈列七大原则：

　　a、醒目、显眼原则

　　b、集中原则

　　c、动感原则

　　d、价签与产品对应原则

　　e、主打产品陈列货架中心

　　f、整齐、完好、整洁原则

　　g、保证20%存货量

　　(四)、促销的品项、内容、数量、形式、时间、人员安排

　　1、 做好促销告知书（时段、地点、方式等）

　　2、 促销品项依据公司要求而定

　　3、 派专人负责促销活动的执行，并制定相应的考核办法，以保证达到预期的促销目的

　　4、 促销内容：

　　a、时间：节假日上午10：00—12：00　下午：18：00—20：00

　　b、品项：以主推产品为主

　　c、方式：买赠、特价、试吃活动等

　　5、 数量、形式及人员按排依据事实情况而定

　　(五)、客情关系的维护

　　1、 与超市老板打好关系、方便以后的顺畅合作

　　2、 与超市相应管理人员及员工做好客情关系，利于抢占优势排面及销售

　　3、 与超市接单人员、入库人员、财务人员、理货人员打好方方面面的关系

　　4、 认真对待客户及客户投诉

　　(六)、宣传

　　1、 POP宣传海报，贴在醒目处（粘贴位双目平视45度角）

　　2、 围栏粘贴商超橱窗醒目处

　　3、 吊棋的合理悬挂

　　4、 促销内容海报应放在商超进口处或堆头、端头醒目处

　　七、超市操作方案

　　1、每周六、日在超市门口进行独立包产品的免费品尝，同时要求超市进行礼盒800g（8元）和1.32kg（12元）产品的陈列活动。凡在超市购买一盒800g礼盒凭电脑票在门口领取半斤装品尝包一代 ，购买一盒1.32kg礼盒凭电脑票在门口领取一斤装品尝包一代（需方便袋装好），多买多送。

　　注：每周六、日在超市进行活动需求品：宣传品、条幅、工作服

　　　　促销人员2名

　　八、学校　

　　1、 铺货地点：校园店或校园附近店

　　2、 产品组合：100g熊仔、100g夹心、100薄脆、。

　　　　　　　　 135g早餐饼、独立包

　　3、 价格体系

　　项目　　　　 100g熊仔　　 100夹心　　 100薄脆　　 135g早餐饼　

　　供价 0.75元 1.1元 0.8元 1.3元

　　零售价 1元 1.5元 1元 1.5元

　　4、 促销

　　1) 派送利用课间或放学时间做派送（一人一小袋品尝包）

　　2) 捆绑销售 每袋送2小袋品尝包

　　5、 广宣配合

　　在校园店门口张贴海报。数量要求：学校开发50家零售店

　　6、 单店最低铺货：最低5件/月，

　　7、回访时间：一周最低一次

　　九、网 吧

　　1、产品组合：100g熊仔、100g夹心、100 g薄脆、135g早餐饼

　　2、价格体系

　　项目　100g熊仔 100g夹心 100薄脆 135g早餐饼

　　供价 0.75元 1.1元 0.8元 1.3元

　　零售价 1元 1.5元 1元 1.5元

　　1、 促销方式

　　晚上做派送，免费品尝活动

　　2、 捆绑销售　

　　每袋送2小袋品尝包，即：（1+2）活动。

　　3、 广宣配合

　　在网吧门口张贴海报。

　　4、 数量要求

　　网吧开发10家

　　5、 单店最低铺货：每品种每口味20袋为基础

　　8、回访时间：一周最低一次

　　十、县城菜市场、乡镇集会操作方案

　　1. 产品选择：

　　以夹心饼干、独立包、散饼100g熊仔为主。
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