核心提示:营销不仅仅是销售、广告、传播、促销等技术性的东西，而主要是企业的生活方式，是企业适应始终变动着的市场的一种生存方法论与生存技巧。这种生活方式的目的是确定企业持续的竞争力与发展力，而这种竞争力与发展力
营销不仅仅是销售、广告、传播、促销等技术性的东西，而主要是企业的生活方式，是企业适应始终变动着的市场的一种生存方法论与生存技巧。这种生活方式的目的是确定企业持续的竞争力与发展力，而这种竞争力与发展力相对于中国企业来说，今天最重要的表现应该是产品的创新力与市场号召力。
营销具体一点说是为产品服务的，但这种服务不是在产品诞生之后的后续服务，而应该发生在产品诞生之前。中国企业目前真正缺少的主要不是营销操作技术，而是改变新产品研发模式的技术。新产品应该从市场中来再到市场中去，这是非常简单的道理，但是做起来企业全忘了。中国企业到了真正关注新产品开发的时候了，从关注产品，到关注营销，再到关注产品，是一种进步，而不是简单的回归。
四、建立顾客数据库，走出“粗泛的顾客管理”
在顾客管理方面失之于粗放，拥有的顾客资料根本不足以达到为营销服务的水准，这既是企业没有走向细分市场的结果，也是无法走向细分市场的原因。
顾客数据库是开展目标营销和直接营销的关键所在，是企业创造和开发顾客终生价值的强有力工具。21世纪的经济是互动经济，顾客的作用将会进一步强化，企业应该为建立、管理和维系顾客数据库进行富有成效的实质性投资，并学会运用顾客数据库为经营和管理服务。
建立顾客数据库是一个系统工程，而不是堆砌顾客资料。这个系统工程包括如下主要工作：
1.全面、及时、准确地收集顾客信息，并以科学的方法进行动态处理，让信息“活”起来。
2.变被动（单向）的收集为双向互动，让企业和顾客间产生互动，只有互动的信息才是鲜活的和有用的。
3.将“顾客信息”变为“顾客知识”。这里的关键是对顾客信息去粗取精、去伪存真，根据企业的经营取向进行科学的处理。
4.依据顾客知识，指导产品开发和顾客服务。
五、关注管理技能，走出“简单、粗放、凭感觉”的管理状态
管理工作是逐步积累起来的——富有成效的管理必须具有文化氛围，而文化是积累起来的；管理必须注重细节，而注重细节是长期养成的习惯。由于长期的浮躁（中国经济长期的快速发展培养了这种浮躁），即使那些优秀的中国企业，大多数在管理方面也没有取得实质性的进展。在过去的20多年，谁先做了谁就是优胜者，问题是目前几乎所有的企业都在做，那就要看谁做得到位、谁做得好。你做了什么已经不重要，做到什么程度才是最重要的。
在管理上，中国企业需要提升和关注的方面很多，但下面四个方面应该是最重要，需要首先进行的：
1.超越生产观念，关注顾客价值。认真地建立和管理市场信息系统，研究并获取顾客的价值取向，为企业产品开发提供依据。
2.合理分配企业资源，为顾客研究和产品设计进行投入，并防止过度透支营销资源。
3.超越大众市场，走向细分市场和利基市场。
4.建立与供应商和分销商的伙伴关系。
六、关注员工职业发展，走出“为业绩而培训”
中国企业，不仅仅是优秀的企业和大型企业，都在关注员工培训，但问题是所进行的员工培训太过急功近利。企业不但要为提升公司的业绩进行培训，而且应该为员工的职业发展进行培训，更应该为员工的职业发展进行系统的战略培训（也就是通过培训增强员工对变革的适应性）。要真正做到这些，必须从根本上转变用人观念，即要为自己的员工创造价值，而不是仅仅从他们身上获取价值。
就营销方面的培训而言，培训工作不应该仅仅针对营销和销售人员，而是要面向公司全体人员开展。不努力去让营销深入全体员工心中，就不可能实现全员营销。
建立企业人力资源必须借助社会和大学，但仅靠它们却不可能真正解决人力资源问题。企业必须建立自己独立的培训能力，这直接决定自己人力资源水平的高低。
七、关注报酬体系，走出“单纯工资模式”
从大环境来说，国营和集体模式解体、“铁饭碗”打破后，国有体制和“铁饭碗”所给予员工的安全感也随之消失，而新的报酬体系和保障机制又没有真正形成，这种局面对企业建立稳定的人力资源，有效实施人才战略造成诸多障碍。企业高中级营销人才流动性强，这是主要原因——表面看他们是去寻找更高的待遇，而本质上他们却是去寻找更高的安全感。因此，认真、科学制定与企业战略配套的报酬体系，是彻底解决企业人力资源问题的先决条件。因为只有这样的报酬体系才能使员工确立长期观念，才能满足员工多方面的需求，同时也可化解企业的经济压力。事实上，企业考虑得越全面，长期看花费的费用越低，当企业将员工的全部收入都以工资形式支付时，费用恰恰偏高，而且不利于员工稳定。
在企业建立完善的报酬体系前，为了罗织人才往往会为新引进人员提供事实上难以持久的高薪。同时，对于引进人员的高薪和原有人员的低薪这个矛盾，不管企业领导讲出多少理由，都难以让原有人员心悦诚服。在报酬问题上的双重标准，会人为地造成内部矛盾，严重时会伤害企业的健康和安全以及所倡导的企业文化。企业内部不允许有特殊人群，要么让特殊人群融入团队，要么会被团队所消灭。部分人员的高薪会自然而然地将他们摆在绝大多数人员的对立面。
从某种意义上说，能否建立科学的、完善的、合理的报酬体系，是中国企业能否长治久安，能否保护并扩大既有成果的最核心的问题之一。
八、关注全球业务拓展，真正放眼国际市场
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关键词： | 营销
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