钟表到内衣—东莞“动感曲线”内衣连锁(2)

   其三，统一的礼仪：主要表现为统一的工衣、得体的言行、淡雅的妆束，这三大特点，这些充分体现了店员们的认真、专业、负责的工作态度，让你有一种宾至如归的感觉。
 
货
一、树立“货卖整盘，货多赚多，提前备货，避免断货”的经营观念
张先生说，从经营钟表的时候，他就有这种经营观念。
所谓货卖整盘。这也是几年下来得出的切身体会，同一款产品，你单独陈列，它的销售量极少，如果你将其他产品组合在一起陈列，他的销售量直线上升。所以，每次新款补单，并不是只补个别好卖的款，而是全部上齐新款，好卖的款色下多一些，不好卖的款下少一些。这样，它们在销售过程中，相互拉动，整个品牌的销量就会扩大。
所谓货多赚多。货品不要怕多，货品越多，产品丰富，断码，断货的机会少，留住顾客的机会也越多，所以赚钱的机会就多。这道理其实也很简单，让顾客感觉出店里的产品充足品种齐全，如果，顾客看上一款产品，却没有她所要的码或颜色，你想想顾客怎么想，高兴而来，扫兴而归，顾客下次还来吗，甚至还要告诉其同伴、朋友，千万别去那家店，那家店断货严重。这一下，还有顾客敢去吗
所谓“提前备货，避免断货”：
第一、东莞“动感曲线”有个不成文的规定，给每个畅销产品内定每个分店的安全库存量，其库存根据新款，经典款来区分，安全库存量，定在每码在3-9件，如果存量接近这个数量时，必须及时提前下单备货，如果店长没有及时补货，或者没有及时补货导致断码断色影响销售时，将给店长予以重罚。这一制度的执行，确保了各分店畅销产品一年四季断货机会少，保障了各分店的整体销量快速上升。
第二、每年的11，12月份，东莞“动感曲线”给分店下定指标，为了确保年后旺季不断货，提前下订备货计划，各店要备货一至两个月的存货量。于是各店纷纷增加每次下单品种和数量，备足货量。到第二年旺季时，当其他终端店为没有进到充足的货而抱怨连天的时候，东莞“动感曲线”却找到了赚钱先机。
  二、巧妙的产品组合
在东莞“动感曲线”内衣分店里，每个分店的产品组合却各不相同。外行人看热闹，内衣人看门道，这其中的奥妙的确倾注了张先生两夫妻太多心血。张先生说，这里面有三点的奥妙：第一，作为连锁内衣店，大部分分店相距不远，都在同一个区域，同一个城镇，各分店产品组合不同，可增加分店的新鲜感，向消费者展示产品的丰富度，扩大市场面和顾客消费需求；第二，东莞连锁内衣店经营的几十种各类品牌产品，不可能在每个店内展示，分散各店展示，可以合理分布顾客需求，防止同类品牌产品在同一间店铺“撞车”或“打架”；第三，根据各分店所处位置的商圈环境，消费需求，同类产品市场情况来合理组合产品，比喻，商圈环境好，消费需求大，可以组合一些价格偏高，品牌档次偏高的产品；商圈环境一般，消费需求不大，可以组合一些低端产品。这三个方法灵活运用，使各分店“各斯其职，各显神通”，销售却不分上下。
三、统一的“ERP”物流系统，盘活了各店库存
“动感曲线”采取的是货品盘点、退换、补货由各店管理，统筹、采购、新产品上市、配送由总部管理的“ERP”物流系统来统筹，一定程度上增强了各店的管理责任，也提高了物流配送效率，将各店的断货率降到最低，同时也将各店的库存量控制到最低，确保了各店的销售量。比如：每周，各店要进行一次盘点、补货、退换货的工作，总部针对各店的“盘点、补货、退换货”报表和数据，统筹协调各店的货品配送和库存，有产品在A店库存已断色断码或有开补货单，而在B店库存量较大或有开退货单，总部无需再向工厂或代理商订货，只需内部调货即可，这种内部调货的方式，既可以避免重复订货现象，又可以控制库存，确保各店不断货，保障各店的销售量。
四、清货之道：365折扣店
在“动感曲线”店内，很少见到有特价、降价的促销活动，张先生认为，特价、降价促销对店铺有较大的损伤，其一，损伤了店铺的档次、形象、声誉；其二，冲击了店铺其它产品的销售；其三，打击了店铺老顾客、VIP顾客的信心。这种方式是最低级的。很明显，同一款产品上市时正价，过一段时间后，开始特价或降价了，这对已买过的顾客是不是一种打击，她下次就聪明了，等降价时再来光顾了，所以很多其他内衣店，新产品上市之所以不好卖，是因为顾客都在等降价了。在“动感曲线”店铺只有VIP顾客才享有类似特价或降价的优惠。
内衣店库存是不可避免的，怎样清库存，这里又是一道学问。去年，“动感曲线”参加了依曼丽全国培训会后，将培训会中的一招派上了用场，而且效果还真不错。在经济环境差的小镇，“动感曲线”在这里设立了店铺面积大过当地内衣店的分店，一般在50平方米以上。店内所有的货品都是库存清仓货品，产品品种多，所有的吊牌另行标价，所标的价格都适合当地消费，比当地内衣店的价格还要便宜。“动感曲线”的清仓货品都集中在这种店铺销售。这种店铺销售非常火爆，既消化了库存，又保障了“动感曲线”所有的顾客利益，同时确保了各分店的健康发展。
                           
人
一、培养人才就是为她们的前途着想。每个人招进来，不可能在你的店铺干一辈子的，天下没有不散的宴席，这些人将来也许是你的朋友或是对手，但人都有感恩之天性，现在，你应感恩她们，因为她们在帮你创事业，未来，她们会感恩你的，因为是你带领她们不断成长，为她们的未来打好了坚实的基础，这方面，你必须要有这种境界，否则，你的事业做不大的。培养人才是店铺成功的关键，不同的人才，就有不同的结果，不同的导购，就有不同的销量，人才的优良直接决定着我们的服务，形象和销量。这是“动感曲线”张先生的多年心得。张先生将培养人才归纳出几点：
1、充分利用厂家的资源：这方面，张先生说，依曼丽公司帮了大忙，第一，《店铺销售实战手册》和《店铺形象手册》通俗易懂地指引，让导购人员很快就能领悟。这两本手册，“动感曲线”每个店铺配发了一套，每个导购必须认真学习，并且按照手册的指南进行操作。第二，公司的季度培训会，对导购人员的销售技巧和店铺管理能力有一定的促进作用。公司每季的培训，“动感曲线”导购人员全部参加，经过培训人员的长期跟进，许多导购逐渐成长为“动感曲线”的骨干和管理人员。第三，广东办培训人员悉心指导。广东办培训人员，定期来店指导，为店内解决了许多难题，比如在新款销售、货品更换，店铺形象布置，库存分析，处理客户投诉等方面，给予了许多现场培训和指导，并及时解决问题，同时为导购人员上了一堂生动的实操课，提升了他们的实践能力。
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