钟表到内衣—东莞“动感曲线”内衣连锁(3)

2、建立一个学习型团队。在店铺里，提倡相互学习，相互竞争。每天早会，为每一位导购设定销售目标，设定销售重点，注意事项。每周例会，并不是走过场，而是设定两个学习模式：第一，每个人将上周成功销售经历和失败销售经历，拿出来和大家一起分享，找出成功和失败的原因，再结合自己，作出本周完善和提升自我的计划；第二，分享新产品的销售心得，对销售不理想的新产品，找出具体原因，重新学习新产品卖点和功能，找出销售方法。这种模式不枯燥，以结合实际工作来学习，有效的提高了她们的工作能力，激发了她们的学习热情。
二、培养买手
“动感曲线”对买手尤为重视，这一招，张先生偷学服装的，自从设立了“买手”后，整个销售和库存有了大的改观和飞跃。
这一点，张先生有很深的体会：所谓买手，就是货品企划，就是根据当季销售目标，对当季整盘货品的规划，在订货时，预先要计划货品组合和比例，并明确形象款，大款，陪衬款色，订货原则，形象款和陪衬款是款多量少，走量款是款多量多。内衣产品，发展到今天，产品线越来越宽，产品款色，产品系列，越来越丰富，它们之间的关联和依托也越来越紧密。“货买整盘“的销售模式和对销售所产生的作用，已越来越明显。而当今，各终端商，大部分还没有这种观念，也没有真正的货品买手，更谈不上对整季产品整盘货的规划。自然而然，每次下单时，不是站在整盘货的角度上来订货，相当一部分店主和导购人员，只凭所谓多年的市场经验来自我感觉订货，严重局限了整盘货的组织，将有些产品无辜地“枪毙”在销售之前，导致市场上出现了两种怪象：1、同一款产品，有的区域畅销，有的区域滞销；2、当季产品整盘货五花八门，分不清哪是形象款，哪是走量款，哪是陪衬款，这种局面，无法凸显整盘货的销售优势，更谈不上吸引顾客了，对整盘货的销售是致命地打击。
在“动感曲线”，买手分为两类，一类是总部采购，主要负责三大工作：1、统筹各分店的产品组合和计划，2、根据ERP系统的数据分析，对内部货品进行调配，并向厂家或代理商下单、采购，3、新产品配发。一类是各分店店长，主要负责三大工作：1、规划店铺的产品组合，2、负责店铺的产品补货、退换，3、控制店铺的库存。店铺买手（店长），不仅要清楚店铺各类产品的畅销款，同时要确保它们的不断货和健康库存。总部买手（采购），每月要走访市场，了解同类产品的畅销款，了解市场走势，流行趋势，对每类产品的下单要有精准的眼力。买手，作为“动感曲线”的核心，张先生和爱人亲自主抓，对产品组合、店铺销售、库存控制起到了至关重要的作用。
三、不要吝啬激励
如果，在导购人员身上舍不得投入，你的内衣店永远做不大的，在这方面你投入的越大，收获也会成正比。这是张先生多年的体会，“动感曲线”在这方面做得比较完善。“动感曲线”将激励分成三块：提成、奖金、额外奖金，其中，提成是统一的；奖金分为月度目标奖和超标奖，季度目标奖和超标奖，开发VIP奖，特殊产品销售奖，其中目标奖、超标奖这一块是根据每个人所定的目标及完成情况来按月、按季分发的；额外奖金分为员工生日奖、节假日奖、这个奖每月都发放；VIP奖、特殊产品销售奖是根据所销售的VIP和特殊产品的数量来奖励。这一系列的举措，大大地提高了各店导购人员的工作激情，也保障了各店的销售稳步提升。
四、不要吝啬服务
同样，在顾客身上要舍得投入，在这方面你投入的越大，收获也会成正比的。“动感曲线”在这方面做得比较完善。东莞“动感曲线”在充分利用依曼丽VIP资源基础上，又新增了短信、生日礼物、三八礼物、旅游、联盟VIP模式等VIP客服模板。
1、充分利用厂家资源开发忠实顾客
1）短信：
根据依曼丽08年发布的《关于依曼丽终端商建立VIP短信平台的通知》东莞“动感曲线”立即响应，建立VIP短信平台，每逢促销、新品上市、节日祝贺，短信平台准时向VIP顾客发送短信，使顾客不用亲自去店铺就能了解有关店铺信息，增加了顾客信任感。
2）生日礼物、三八礼物：
VIP顾客在生日、三八妇女节日当天，会准收到意想不到的惊喜和一份精美的礼物，使顾客充满感激，增强了顾客的归属感。
2、旅游：
每年7、8月份淡季，东莞“动感曲线”全程策划组织当年度金牌VIP顾客旅游一次，这次活动，扩大了东莞“动感曲线”整体影响力，也提升“动感曲线”荣誉度和知名度。同时，提高了VIP客户忠诚度和消费的积极性。
3、建立“一卡通VIP”联合促销：
东莞“动感曲线”已开始与当地服装、化妆品、饰品、美容等连锁，建立VIP促销联盟。顾客在以上各联盟连销店里消费一定数额时，即可获得“一卡通VIP”一张，凭此卡，可在联盟连锁店里享受同等VIP优惠。此活动，虽然是刚起步，但它表现出超强的后劲，到时，将有更多的顾客被纳入东莞“动感曲线”内衣连锁的旗下。
 
东莞“动感曲线”的成功模式，让一对卖钟表的小夫妻转型是如此的潇洒和美丽，当然，在美丽的背后也有辛酸和泪水，但最可贵的是她们勇于挑战和持之以恒的创业精神，这种精神来自一种力量，一种热爱内衣的力量，一种爱美的力量。相信各位终端商在东莞“动感曲线”成功案例里，可以感受到这种力量，可以看到前进的曙光和希望，找到了制胜的法宝。
各位终端商，与其天天抱怨“内衣难做”，不如学学人家，自我创新，这才是内衣真正的出路。

(本文自Ne365.com)

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