厂商与经销商的利益追逐？

“只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒”，这是最近在QQ签名档最热的一句话，虽说是戏谑的，但也表明，在物质社会诚信的缺失。在物质社会没有“永恒的朋友、永恒的敌人”，只要有利益的存在，就能成为朋友；没有利用的价值，人的关系也变得冷冰冰的。这种生存的信条，无可避免地也在内衣行业中流传。在利益链最重要的二个环节，品牌商与经销商博弈的背后，也是利益所驱。“撬”是内衣行业一个专用的动词，行走于内衣市场，听到最多的就是这个词。谁的网络刚建起来，所代理的品牌就被同行撬走了；谁在前期投入资金把市场铺垫好，品牌商就收回代理权自己做办事处。诚信，是我们这个社会所倡导的为人与经商的原则。可在现实的商战中，运用各种手段，来获取更大的利润，成为生存的法则。当然，市场发展中，难免会出现这样或那样的问题。品牌商与代理商的关系脆弱，其原因可能是多方面的。究竟在内衣行业中，品牌商与经销商要以怎样一种方式，来维持一种经营的诚信。为此，本期《服饰导报 内衣导刊》试图从经销商、品牌商、内衣行业中从业人士等各种角度，来深入地剖析这个问题。

代理商：我是一只待宰的糕羊？

    在内衣行业中，厂家与代理商的关系一直以来都比较微妙。厂家年年换代理、代理商年年换品牌的事屡见不鲜。这种不良的合作关系，常常损害了厂商与代理商的发展。试想，一个品牌从进入市场、到消费者认知、再到培养其品牌忠诚度，需要品牌商与代理商花费多大的精力与心血。当代理商的经营稍微有些起色时，自己苦苦培养起来的品牌却要转手拱让给别人，这让代理商的发展与利益受到极大的损失。在内衣行业中代理商换品牌的事是时有发生，其原因不外乎二种，一种是品牌被同行撬走；一种是被厂家收回设办事处。个中原因很复杂，厂家与代理商都有原因，可能是代理商的经营思路跟不上厂家的发展战略；也有可能是厂家为了利益，在找到有实力的代理商之后，把原来的换掉。无论原因是什么，如果是以一种不稳定的关系去经营品牌，都会阻碍其发展。

               A君原是成都的代理商，原来手头经营着几个内衣品牌，为了内衣行有更好的发展，他费尽几番周折去广东找了一个二线知名品牌。说起这个品牌，他也是感情蛮深的，去厂家找了几次。因为是强势品牌，厂家的条件要求非常高，不但要品牌保证金，要求首批货款达到多少，还必须保证每年要完成一定的销售额。为了拿到这个品牌的代理权，他咬牙答应了厂家的诸多条件。拿到代理权之后，在市场的开拓上，A君花费了不少的精力，从团队的组建、网络开发、售后服务等都亲历亲为，慢慢步入正常的发展轨道。这样，在近一年的市场培育之后，他经营的这个品牌在该地区慢慢有了起色。看到生意渐渐好起来，他的心也安慰了不少，苦尽甘来，自己前期的投入慢慢就有回报了。但就在前期市场开拓完成之后，厂家突然要收回代理权，在该地区设办事处。他不解，就直接去厂里问个明白，为什么在合同期间要收回代理权。厂家说是为了统筹发展，在一些重要地区都设立办事处，这是公司策略决定的，并不是针对哪个代理商。在几番争论之后，厂家退回保证金，剩下的货品厂家无条件收回。这次所代理的品牌被厂家收回，给这个代理商带来较大的伤害。为了弥补前期的损失，他只得再重新寻找品牌，利用原有的网络，来化解经营的困难，以求尽快步入正常的轨道。

    B君在做代理商之前，曾是内衣企业的营销总监，正如其他营销总监一样，在企业做了

几年之后，手头有一定的资源和资金，便离开企业，回到自己的家乡某市，代理汕头某一个品牌，开始自己创业。因为自己懂得市场管理，业务开拓还不错。而代理的某品牌属于三线偏上的，可以说自己创业与该品牌处于同步上升阶段。该品牌尽管知名度不如一线二线，但产品款式与质量还是与二线品牌处于同一水平，加之市场政策好，对代理商进行政策扶持。在前一年，基本是处于市场开拓阶段，第二年销售量便慢慢提升，旗下的网点也有几十家，生意渐渐有些起色。正当他准备大干一场时，厂家突然取消与他的合作，说是另外一个更具实力与经营意识的代理商，看到该品牌在该地区的发展潜力，决定代理该品牌。因为另外一家实力强大、网点更多，对厂家承诺一年的销售额比B君的要多出近一倍。厂家因为也是处于发展期，需要更多有实力的代理商来共同发展，所以考虑再三，决定取消与B君的合作关系。B君一听几乎蒙了，创业初期的种种苦难，自己都挺过来了，就是因为发展前景越来越好，可当快要看到曙光之时，厂家说取消合作就取消了，实在是说不过去。可在商场中，合作一方看到的更多是利益，自己属于刚创业阶段，实力自然无法与经营多年的代理商比较。所以，尽管他百般的争取，还是没能阻挡住厂家换代理商的决心，只好默默地看着如自己孩子般的品牌从手中滑走。

编者言:

在内衣市场发展过程中，总的来说，大方向是好的。许多厂家依靠诚信经营、与代理商共同发展的战略方针的实施，创造了双赢的局面。通过资源的优势组合，一方面品牌依靠代理商的网络资源，铺向市场，开拓了市场的空间。另一方面，代理商在与品牌共同进步时，也获得财富的增值。当然，现在的内衣市场处于调整期，厂家与代理商的关系，也难免会像上文所说一样，是纯粹利益的支撑，品牌与代理商关系不稳的情况也是时有发生。如何规范，

创造真正的双赢局面，还需大家共同努力！

                        失诚信者，则会失天下

——武汉某内衣代理商

为商诚为本，这是老祖宗留下来的金玉良言。

想当初，厂家在发展品牌时，代理商为厂家的发展做了巨大贡献，但不讲诚信的厂家还是选择了做“陈世美”。

市场的不规范，常常出现这样的情况：品牌商在自己实力小的时候，给优惠的利润空间做诱饵，发展起来后，拼命把代理的空间压榨，如涨折扣、提高零售价、基本不给支持等等。代理尴尬的是，养起的“儿子”是别人的，话语权不在自己，最后厂家收回做办事处，把利润留给了自己。当然，办事处大部分还是以失败告终，因为不讲诚信的人，他的员工也会给他不讲诚信的回报。
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