核心提示:厂家要发展，在当初可以留部分市场作为自营的基地，要么你最初就不要设置代理。在选择代理时也要权衡、考察，合适才给人做，千万不要丢了自己的诚信。丢了诚信，你的其他代理和你的员工会瞧不起你，更不会为你卖力
厂家要发展，在当初可以留部分市场作为自营的基地，要么你最初就不要设置代理。在选择代理时也要权衡、考察，合适才给人做，千万不要丢了自己的诚信。丢了诚信，你的其他代理和你的员工会瞧不起你，更不会为你卖力。
某二线品牌产品很好，这几年发展一直很好，一度成为行业领头羊。但老板发晕，居然取消全国做的最好的四川代理，做了办事处，后来该省的回款一落千丈。其他代理看到了厂家的不诚信，人人自危，不愿意做大，差不多就行了，而且都代理了其竞争对手的品牌，大大削弱了该厂家的市场占有率。
品牌商与代理商：共同前进才能讲究游戏规则
——某家居服品牌商营销总监
是博弈还是游戏？本人认为定义为游戏比较贴切，博弈未免显得过于针锋相对，火药味更浓重一些，毕竟初衷是共同合作，大家一起发财，用游戏定义更加适合。
1、游戏气氛轻松，寓教于乐，有得有失，只有高手和能手，淡化对手。
在市场经济体制化实行多年的今天，中国企业的经营理念已经发生了翻天覆地的变化，愈加成熟。市场环境的不断改变、商业模式开拓的多样化、行业竞争趋于白热化，这些都让企业不得不摆正心态，从完善企业自身出发，以良好的心理素质应对随时变化的市场，与高手过招来提升自己，不再过分强调对手、敌人的概念。
2、游戏有赢家必有输家，是对手更是朋友。
同在一个赛场上，高低胜负总会有个评判，但是没有谁敢保证自己一定能够在竞争如此激烈的环境下长盛不衰。所以输赢的相对论都是暂时的，在与对手同场竞技的同时，我们也在不断充实着自己。所谓“三人行必有我师”，如此对手，又何尝不是一个好朋友？
3、游戏有开始就有结束。
游戏的开始必然昭示着一个新的起点，有起点就会有终点，朝着终点迈进，不是对自身发展的约束，而是一个时代的结束。游戏要继续玩下去，一场游戏结束，还有下一场更精彩的游戏等着你，不断的结束，也就意味着不断的开始。
4、双方必须尊重游戏规则（合同、行规）进行。
既然是游戏，就一定有它的游戏规则，谁也不可能脱离这个跑道。一旦不遵循游戏规则，瞎玩乱玩，那么这就成了一个人的游戏，没有继续玩下去的意义，更会导致整个秩序的混乱，于人于己都没有益处，相比之下，自己也会成为破坏游戏规则的最大受害者。
5、游戏讲究对等原则，级数（高级、中级、低级）匹配者才能搭队。
同是赛跑项目，谁也不会让刘翔与杨军霞比赛马拉松。不是小看你的实力，游戏就是这样公平对等，不同级别有不同内容。想要在高级别的游戏中一展身手，那还要经过不断的历练强大自身，才能在未来高水平的赛场上生存下来。
适合才是双方长久合作的基础
1、适合。大厂不一定最好，大客户不一定最佳，适合的才是最好的！互相合作就像是谈恋爱，并不是一厢情愿的事情，所谓牵手没有罪过，分手没有对错！不同的需求能够拼对出一个完整的形态，那就是珠联璧合；相反，如果不适合强扭在一起，即使在一起也不会长久幸福，迟早会一拍两散、分道扬镳的。
2、平等。厂大欺客，客大欺厂；老厂新客，老客新厂。只有在一个平等的环境下，厂商之间的合作才会有长远发展的基础，而平等的环境是需要创造的。对于企业来讲，厂商之间想要拥有融洽的合作，还需要寻求共同点不断磨合。
3、匹配。龙配龙，凤配凤。中国自古讲究门当户对，企业与商家的门户是否当对，那就要看硬件（实力、规模）是否匹配，软件（文化、观念）是否兼备了。
4、同步。像夫妻、朋友一样，必须共同进步，谁落下了，谁跟不上谁的节奏、步伐，无论以前再恩爱、再友好，都会产生距离、代沟和矛盾，不是抛弃，只有放弃。所以企业与商家要用发展的眼光看问题，变化的思想想问题，谁也不可能脱离了谁而自我发展，在战略和执行上保持一致寻求共同发展，这样才不至于走入死胡同。
淘汰，是市场发展的规律
1、你选择了我，我选择了你；他代替了我，我放弃了你。在竞争日益激烈的今天，达尔文的进化论体现得淋漓尽致。面对惨遭淘汰的现实，我们不需要自怨自艾，更不必怨天尤人，更多的是需要怀着一颗平常心，多一些理解，多一些了解，多一些谅解。这是自然法则，是竞争规律，是游戏规则，心情可以理解，现实也必须接受。
2、摆正心态，任何商业行为都是出于经济和商业目的。我们须知道，只有永远的利益，没有永远的朋友！赚钱若是正当时，又岂在朝朝暮暮？就像是风险投资不相信眼泪，不赚钱的项目不如交给天使投资做好了。天下无不散之宴席！合久必分，分久必合，分分合合，正常不过！只有摆正心态，愈挫愈强，才好对明日的东山再起进行打算，要知道勉强的幸福不快乐，尴尬的合作不赚钱啊！
3、加强对于淘汰的免疫力、抵抗力，培养主动选择的强实力、话语权。任何淘汰都不是没有原因的，在学会接受现实的同时，更重要的是寻找出路，寻找如何不被淘汰的方法。最好的防守就是攻击，与其被动防守，不如主动出拳，在变化中建立不可撼动的实力才是最重要的。
厂家需做到：产品是基础，服务是关键，品牌是招牌，沟通是桥梁。
代理商需处理好三大关系：（1）上线关系。即厂商关系。在勤沟通、多联系的基础上用业绩说话，市场论成败，销量论英雄。（2）内部关系。没有正规化的公司运作，没有专业化营销团队的夫妻档、亲戚帮、同乡会必将被区域、他人或厂家自建取代。（3）下线关系。即客群关系。先做人再做事，勤拜访，多服务。厂家与代理商如果能做好这几项工作，不管经营什么项目，都能实现自己的发展之路。
编者言：“兵无常势、水无常形”，纵观商海战术，没有永恒的朋友、也没有永恒的敌人。利益是驱动合作双方进行合作的前提。面对多变的市场，无论是厂家还是代理商，都要强化与完善自身的管理，提高自身的免役力，这样才能抵抗各种不利因素的浸染。合作，是双方基于对对方的满意与认可，如果合作方，一方以战略创新，走在前面，而另一方，还在原地踏步，那么，这种的合作关系是摇摇欲坠的、不稳定的。因此，在市场优胜劣汰的规律之下，放弃成见，强化与提升自身的管理及业务开拓能力，以强者的身份与强者合作，去追求共赢。
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关键词： 内衣经济
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