核心提示:品牌商与代理商：鱼水情 一家亲 永恒不变 某内衣营销专家 其实对于品牌商和代理商的关系，我比较喜欢用鱼和水或家的概念来形容，两者是互相依赖、依存的紧密关系。两者之间其实根本不存在利益之争，更不用说是博弈
品牌商与代理商：“鱼水情 一家亲” 永恒不变
——某内衣营销专家
其实对于品牌商和代理商的关系，我比较喜欢用鱼和水或家的概念来形容，两者是互相依赖、依存的紧密关系。两者之间其实根本不存在利益之争，更不用说是博弈或游戏了，有的只是共同的目标。可往往在实际的合作过程中，就会出现“代理商撬品牌、品牌商收网络”的现象，从外表分析往往会以为是代理商和品牌商在经营中的诚信问题，这样就很容易让代理商和品牌商对立起来，造成在合作中双方互防的局面。如何理解品牌商和代理商的鱼水情呢？鱼就类同于代理商群体，水就是各品牌商。
鱼和水在一起才是一道最漂亮的风景线，单独的一池清水或水泥地上的一条小金鱼是没有欣赏价值的。
水应该选择适应的鱼类
水要给鱼合理的时间让它来适应环境，给时间让它慢慢成长，小鱼不可能几天就变成大鱼，心太急只会适得其反。何况你要鱼长得快，也要有充足的食物、充足的阳关、合理的换水才可能。其他的条件都跟不上，又没有耐心，一段时间过后就失去了信心，觉得是鱼苗的问题，考虑重新更换鱼苗，这样永远也不可能有收获。同样随着鱼儿的逐渐长大，所需的条件也多了，活动的空间也大了，作为水系一族，要适当的改变自身环境和条件。大鱼在小盆里是待不长的，最后只会脱盆而出寻找合适的水源。不是强势的品牌、没有优势的产品、市场营销跟不上、形象推广谈不上，品牌商要代理商做终端、进商场，品牌化营销，代理商做不到，就这样一年一换代理商，问题真的是你们认为的那样吗？
什么样的鱼就应该选择什么样的水系
作为鱼也要自视自身的能力，小的时候就必须得在小池里待着，练就你的基本功，不要总想着到小河里、大江里、大海里；你逐渐长大，本身的各项素质跟上了，那你到了河里、江里甚至海里，才会有更多的机会，要不然到了大环境或陌生的环境只有等着被更大的同类吞没，何况不是所有的鱼都适合大海生存的。代理商网络一般、思路一般，夫妻经营，好不容易“弄”了个好品牌来做，以为一切问题都解决了，坐着等收钱。品牌商要求“做形象、搞推广、品牌化运作、自动化办公”，都配合不上，市场不去开拓，网络不去扶持，形象不去推广，一年后，品牌商不给做了，所以一年一个品牌的换，问题真的是你们认为的那样吗？
溪水终归是溪水，容不下河鱼也容不下海鱼。小溪里只有可爱的小鱼，往前流进河最后进大海，才会有河鱼和海鱼的出现，这是自然规律，所以我想说的是代理商也好品牌商也好，始终要记住：没有最好的，只有最合适的合作伙伴。随着品牌知名度的不断提高，网络的不断完善，以前做流通的要做终端了，不做广告的要考虑做广告了，市场也要专人来维护了，也就是要求在市场上升的同时，代理商和品牌商要同时的进步和提升。渠道要整合，管理要规范，哪一方跟不上节奏，淘汰出局是正常的。如果双方都能够跟上发展的步伐，提升自身的能力，不管是做流通、做终端，甚至搞连锁，双方的目标都是一样的“利润最大化”。所以，有过甩品牌商的代理商或甩代理商的品牌商都要仔细分析，不要总是说某某代理商不知足或某某品牌商不讲人情，问题真的是你们认为的那样吗？
我一直坚持代理商和品牌商确确实实就是一家人，在开年度营销会议时我都会习惯性地说欢迎大家回家，也要求他们在平时多到家里走走。其实作为代理商和品牌商都清楚这个含义，可就是不知道如何处理好这个微妙的家庭关系，相信大家通过不断地沟通，家庭关系会处理得越来越好，真正认识到“鱼水情 一家亲”永恒不变。
编者言：
在博弈论中把博弈行为划分为负合博弈、零合博弈、正合博弈三种，分别对应三种结果：双方共输、一方输一方赢、双主共赢。尽管在内衣行业，许多人并不把代理商与厂家的关系看成一种博弈。但细分规律，博弈是时时存在的，只是这种博弈更多的体现在实力与资源上。合作中存在博弈论并不奇怪，关键是看以一种什么样的方式在博弈，如果是正合博弈，说明双方都在合作中成长壮大。这种博弈对于促进双方去强化完善管理机制，强壮自身的实力，起着不可磨灭的作用。尽管市场在发展中会出现这样或那样的问题，在困难面前，厂家或代理商都秉持着诚信的态度，去分析与解决，这何尝不是一条制胜之道。
新闻来源：《服饰导报·内衣导刊》
关键词： 内衣经济
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