带你走进俄罗斯内衣市场

以前俄罗斯人对于东南亚国家、波罗的海沿岸国家（指立陶宛、拉托维亚、爱沙尼亚）的低档内衣都向往不已，欧洲内衣厂商紧随在后，登上了这片土地。上世纪90年代中期，商店中常能见到Lormar, Comet和Lieey这样的品牌内衣。目前俄罗斯内衣市场的容量很难准确计算，大部分专家认为在17.5-50亿美元之间，因为来自东南亚、土耳其、独联体国家的内衣产品，数据不清或相互矛盾，对其计算只能取近似值；不同的专家对内衣的分类不一致（对内衣的分类可有：男内衣、女内衣、儿童内衣、女紧身胸衣、背心、泳装、睡衣、居家服等，专用内衣包括孕妇装、乳母装、病员服、矫形服、保暖内衣等）。

　　每年很多外国厂商对俄罗斯市场充满兴趣，如今商店里可以见到欧洲、北美、南美、亚洲国家的产品，本国厂商也努力增产，象lntri(产地莫斯科)、“稠李丛林”（莫斯科）、“观礼台”（圣彼得堡）、Palmetta（产地叶卡捷林堡）等品牌很有人气。俄产牌子都在中低价位上。

　　高价位（250-300美元）内衣有Christian、Lacroix、Cotton、Clab、Dolce & Gabbana、Nina Ricci、Moschino，此价位的内衣都有全俄的营销体系，这个高价位市场的特点是顾客数量有限，购买能力强而稳定，注重品牌及流行趋势，经销商的佣金来自多个品牌厂。 

　　中价位（180美元左右）内衣，有Dim、Triumph、Felina等，120美元的中价位内衣有Pierre Cardin、Lieleive、Women Secret、Lise Charmel、Blu Enigma Antinea，经销这两个价位内衣的有专营店、超市、大百货商店的专营柜台。100美元中低价位内衣是波罗的海沿岸国家生产的，有Lauma、Rosme等，某些意大利牌子如Cotonella、Sielei等，白俄罗斯的“可爱编织”牌。50美元以下的内衣属非名牌产品，有东南亚、土耳其、白俄罗斯的产品，也有俄罗斯本国产品，平均价格在1000卢布左右，一般由专营店转手，转到专卖柜台或小商店。

　　过去居民收入低，顾客的需求大多集中在低价内衣，现在收入增加了，顾客更多地注意中价位内衣，没有能力满足自己高档需求的人，也把眼球盯在了中价位内衣上。不过，顾客一般只注意中价位内衣本身，对它们的生产厂商并没多少感情。据对各代理商的调查，“可爱编织”牌内衣无论在莫斯科、圣彼得堡，还是在俄罗斯全国，是最普及的一种内衣，不是因为消费者对品牌有多大的忠诚性，而是因为它在市场上价格最便宜。在中低价位内衣上，消费者对流行趋势很少注意，不大关心款式是今年的，还是去年的，购买原因主要是旧衣已坏需更换。俄罗斯每季度购买一次内衣的顾客，占35%，每半年买一次内衣的顾客，占37%。25-34岁的年轻女性对买内衣最积极，她们在内衣的支出达到全年服装支出的17%，平均为150-200美元/年。 

　　消费者对内衣的选购要求：要求塑身性好的人最多，占81%，其次是质量，占76%，注重内衣原料成分的人占55%。购买动机：自己想买内衣的妇女占50%，必须更换旧内衣的占26%，随便买，不懂行的新手只占10%。 

　　厂商最好的营销策略是，不时更新内衣品种。更好地运用互联网，扩大产品的宣传。经常向顾客熟知的品牌条例中，增添一、两个新品种。俄罗斯大多数经营内衣成功的公司，在初始阶段是做批发业务，它们有自己的销售渠道，以后通过批发商，逐渐适应了顾客对零售产品的需要，进货时定位定得准，与此同时建立起自己的零售体系。尽管每家品牌产品都会有单独的销售渠道，但哪一个牌子的产品也不能满足所有顾客的要求，因此，不同品牌综合在一起销售，可以互相取长补短。

　　俄罗斯内衣销售最多的城市，依然是首都莫斯科，70%以上的内衣集中销售在这里，有15个本国和外国品牌的内衣在这里打拼，这里有400多家商店经销内衣，包括网上商店和非网上商店。莫斯科不存在其他大城市商贸中心那种销售兴旺期过后的萧条。由于莫斯科内衣市场竞争激烈，一些厂商便利用互联网发展其他地区的批发商，这些地区的消费者接受时尚的速度比较慢，这有利于当地经销商提前估计行情，准备适销对路的产品。对于俄罗斯这样幅员辽阔的国家来说，互联网对顾客购买颇有好处，不仅提供的内衣款式多，而且有模特着装展示产品，还能提供购物咨询服务等。


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