终端加盟商手册（第三篇）(3)

第七章

您的货品吸引人吗？

创富格言：

顾客消费源自他的视觉感受

心理学研究表明：在人类所接受的全部信息中，有83％源于视觉，11％来自听觉，其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉。商品陈列就是运用这个原理，借助无声的语言，发挥启发、引导顾客联想和加深印象的作用，进而达到销售商品的目的；

陈列一、店铺陈列遵循的六大原则

原则一、店铺特色化陈列原则

卖场里闲逛的顾客占70％，视觉感受能激发顾客的购买兴趣。店铺要有自己的特征，以适合特定的目标顾客群。

原则二、商品丰富丰满的原则

顾客最关心的就是商品，琳琅满目，样式丰富，就会产生较大的购物热情。如果商品稀稀拉拉，卖场空荡，顾客就容易泄气，大大降低购买兴趣。

原则三、商品显而易见、突出焦点原则

内衣店铺所采用的是自选式销售，必须要让商品很容易进入顾客的视线，同时要制造焦点吸引住顾客，制造焦点的方式举例：

A、运用色彩对比或色彩渐变设定展示面的焦点；

B、模特着装

C、把最畅销的商品排在最前面。

D、在焦点商品前加强POP标牌提示，如新到货品

E、 灯光照射、配饰衬托

原则四、商品陈列平衡对称原则

商品的款式、色彩、体积及数量陈列时都要注意平衡对称，上下基线保持一致，不能参差不齐。

原则五、商品多样化与有序原则

正挂、侧挂、叠挂的交替运用；配置搭配内衣的鞋类、帽子、小饰物等，尽量做到贴近生活。

陈列二、有效陈列的四个要求

要求一、具有整洁性、安全性的特点

保证道具完好无损及稳定，商品不易掉落；店面卫生、内衣整洁、平整。

要求二、以推销、说服、展现、告知、娱乐提醒为目的；

要求三、商品陈列方便顾客容易挑选、便于取放，太挤、太高、太低都是不适当的；

要求四、找准黄金卖点，吸引顾客；

与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的黄金卖点；

陈列三：卖场商品陈列的操作方法

1、按照商品设计的系列化来陈列；系列陈列是内衣店铺陈列的基础。

2．平衡对称陈列法，即确定一个中心点，然后向两边对称排列。

3．按照商品的色彩搭配来陈列，通常有两种方法；

相近色彩陈列：突出大面积的色彩主体；

对比色彩陈列：突出某一特定主题；

4．按照商品的搭配陈列：按照穿着的层次进行搭配，多使用在模特、展台等；

5．重复搭配：适用于体现卖场丰富的时候。

陈列四：磁石理论在陈列上的运用技巧

磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重；

第一步、设置第一磁石点

第一磁石点一般设在卖场主通道两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方；

配置的商品主要是：主力商品，也就是购买率高的商品

第一磁石点上展示的商品不仅会对所销售的商品产生很大影响，而且也将决定顾客对于该店的整体印象和评价；

第二步。设置第二磁石点

第二磁石点紧凑第一磁石点，目的是一段一段的引导顾客向前走；

第二磁石点主要配置以下商品；

 1）  流行商品